汽后门店业务断崖式下滑成常态，逆势增长的门店在做什么？该死守还是突围？

汽后门店业务断崖式下滑成常态，逆势增长的门店在做什么？该死守还是突围？

车吉祥·微信公开课

去年九月，新车销量出现十多年来的首，次负增长不少维修门店负责人反映业务出现断崖式下滑，金九银十早已不复存在。通过门店采访和调研，我们从几个层面去了解今年的实际情况，是否出现好转？

勉强维持是行业常态

去年，车吉祥和位于吉林长春的一家维修门店老板沟通，他反映2018年营业收入和2017年相当，但净利润从68万下降到55万，并表示2019年“产品该降价还得降价。”

一年过去，在寒冷的东北十月，许多门店最新情况是：对金九银十完全没有感觉，当然九十月的业绩比七八月好一点，但和去年同期相比差不多。老板说“从年初开始，他们的定价就在下调，去年收工时费，今年没有工时费的概念，都是连工带料。因为同行都在降价。”

总结下两个很实际的原因

一是以前东北到了九十月，车主会到店更换冬季机油，门店再挖掘更多业务，但现在车主都用全合成机油，换油频次下降。

二是当地旧车型数量在下滑，十年以上车龄的车主进入换车潮，他们的新车重又回到4S店。“新车降价力度大，二手车贬值快，让很多车主选择换车。”

一家湖北老板说，从今年七月到现在，业务一直比较平稳，但同比去年出现下滑，他反映的问题是：周边出现一家途虎工场店，推出的低价保养对门店造成冲击。

豪华车专修的日子也不好过，贵阳一家豪车专修店，门店客户变得不稳定，单车产值从4500元降到如今的2000元，豪华车净利率只有10%左右。

老板总结了三个主要因素：一是4S店开始价格下探，利用免费保养等优惠政策留住新车车主，同时拉回流失客户；二是更多同行进入市场，豪华车专修企业增长明显，竞争压力大；三是车主消费更为理性。

这些东北、豪车专修、湖北的门店案例都表现为业务在今年处于平稳状态，相比去年有所下滑。勉强维持是如今门店的新常态。

维修连锁在稳守

来看哈贝卡，西安地区有经营情况不好的维修门店老板，希望把门店转让或托管出去，但是哈贝卡认为现在接手时机不好，当下要做的还是不断提升门店经营能力。守住现有阵地，修炼内功是很多维修连锁企业的当下选择。除了区域连锁，部分全国连锁的扩张步伐也在减速。

比如上汽车享家 2019年的目标是4700家门店，50家配送服务中心。目前车享家在一百多个城市布局2500家门店。车享家2019年的主题是“回到原点，聚焦本质”，在运营端继续做重。运营重于规模，是整个行业的一致性观点。

也有部分维修连锁仍处于高速发展阶段，例如名骏的直营门店数量从去年年初的20多家发展到如今40家。然而，稳守阵地，是大多数维修连锁的主旋律。

哪些门店在逆势增长？

虽然稳守和倒退是大多数维修门店的常态，但也有少部分门店的业务呈现逆势增长。

北京京心达就是典型案例。他的门店反而流量还出现增长，门店数量也在扩张。目前京心达旗下有6家维修门店，包含5家社区店和1家钣喷中心。其中，第6家门店就在今年开张。

一是门店位于北京西红门镇，地处北京南部物流基地附近，物流汽车流量充足，扎根市场久让他们赢得了品牌力。

二是近年来北京市场维修门店遭遇大面积关门潮，“2018年下半年北京那场大火事件，导致北京三分之一的维修门店被迫关门，二类维修门店基本上被取缔了。”这种市场环境帮助京心达带来更多新流量。

京心达或许反映出一个市场状况：在大面积关店潮之后，那些存活下来的优质企业将分配更多流量，迎来业务增长。北京市场已经提前上演了一场优胜劣汰。

还有扎根于四五线城市的维修企业也展现了良好的生存状况。

比如安徽省六安的巨能汽修就是典型。巨能老板鲍总65岁，做维修44年，25年前创业建立第一家维修门店。巨能两家维修门店的客户基盘已过万，单店日均进场台次在30辆左右，经营情况没有受到市场大环境影响。

还有车吉祥一家位于浙江一家店老板说，今年门店业绩同比去年有所提升，主要原因是增加了检测项目，通过检测导入轮胎等更多业务，迎来了金九银十。

死守还是突围？

当然，逆势增长只是少数派，对于大多数而言，面对行业现状，到底是死守，还是突围，成为一个艰难的选择题。

未来几年，维修行业将迎来大面积的关店潮。“大多数维修门店在勉力维持，但是门店租金和员工工资一直在涨，当持续亏损难以承受的时候，就是大面积退出的时候。”很难度过冬天的。不少企业采取不同的打法，选择突围。

在战略层面车吉祥观察到以下几个方面。

第一，业务延伸。星悦奔宝比较典型，他们起家于豪华车专修，星悦奔宝从2017年开始引入新车业务，并与当地二手车商合作，加上客户从新车释放出来的二手车资源，把新车业务、二手车业务和维修业务进行融合。他们还启动中端车项目，为了和原有品牌形成差异，中端车项目启用新品牌，同时聚焦于社区店保养业务。一方面从更多维度触达客户，一方面通过不同业务组合，打造更为弹性的盈利模式。

第二，抱团取暖。这在汽修乃至汽配行业盛行，汽修联盟在各地开展。配件集采是联盟的核心竞争力，从降低成本的角度度过行业难关，但很难从流量角度真正解决问题。联盟的领导力，成员之间的利益分配，决策流程和反应速度，也都是需要解决的几大方面。

第三，善用留客锁客工具。对于大多数维修美容门店老板来说，尤其是新店引流是第一位，助力标准化运营在其次。如果仅仅从流量角度看待业务现状，也许无法从本质上带来变化。线上引流是大势，但门店成功与否的关键是获客后线下项目转化率和忠诚留存率，“流量很重要，更重要的是‘留量’。”车吉祥在锁客留客上，做了很多工作，老客户比较熟悉的有保养保险到期提醒、查车电子报告、在线预约等，都是提高转化率锁客留客的工具。

门店老板或许要更加聚焦于自身运营，这涉及到战术层面。在战术层面，不少维修门店老板也想尽办法。

第一，提高技术能力。这对于有些豪车维修业务来说是关键，比如奥迪、奔驰、宝马等车型一个个着手，先培训维修技师，技师的技术达标之后再引入新业务。

在培训方面，购买事故车或水淹车，通过实车拆卸安装，不光锻炼技术，更能锻炼购买配件的能力，技师就此被训练出来。

第二，增加服务项目。这是从门店的小项目出发

每一次的尝试和方法都是一把钥匙，一把钥匙开一把锁，没有万能钥匙，也没有一种方法能解开门店的所有问题

门店，我们只能覆盖周边几公里的车主，这些车主永远是有限的，我们不是通过营销手段让客户来消费一次就够了，目的是至少未来5年，让车主持续在我们这里消费，我们需要建立一个有粘度、有温度的熟人生意。获取客人信任的途径有很多，专业透明的车况检查，我认为是能快速的获取信任途径。

市面上，洗美、装饰、快修快保的门店是主体，占到了90%以上。而这种门店的瓶颈就是，洗2000台车，也就1000个客户，50%的客户在你这保养，每年保养2回，每天只能保养3台，这让门店很难生存。

但就是因为难，才有机会，我们这个行业是一个好行业，不需要拼关系，不需要拼老爸，不需要拼潜规则，拼的是用心，拼的是脚踏实地。

比如：专业加透明是做好车况检查的核心，采用收费车检是车况检测模式。

很多门店的检测基本靠肉眼检测，以刹车片：“大哥，你刹车片有点薄了，有多薄？只有这么厚了。”客户也是一脸疑惑：刹车片到底什么程度才能更换？有没有标准？这个标准到底怎么来？

汽车是个工业化的产物，工业化的产物一定是有标准的，刹车片的标准就是低于三毫米就必须更换，而专业工具就是数据的支撑。配备专业的工具车，标准工具一目了然，也降低了员工的门槛和出错率，结果来自于数据，不是靠经验说话。