双11汽车服务门店有必要做活动吗？怎么做？

双11汽车服务门店有必要做活动吗？怎么做？

车吉祥·微信公开课

首先要看大家怎么定义电商的双十一节日，对于天猫这些平台来说，双十一初始是为了集中促销，刺激消费，降低库存的目的设立的，但是发展到现在，已经拥有了更重要的一个作用：增加价格歧视政策，提高利润，收集用户数据。

所以在讨论汽车后市场领域是否要开展“双十一”活动，首先要考虑清楚，目的是什么？

首先我们先来看双十一的主要参与者：

一、天猫

先来看天猫，天猫车站一周年之际，又遇到双十一，自然会放大招。保养宝618试水后，双十一已经开始了线上线下的全面铺设。现在能看到的就是整个天猫车站都在围绕保养宝在做工作。线下门店进货上线接单，成了备战双十一的大招。

本次保养宝套餐从页面来看，自然是280元的BP合成技术套餐，从这个价格来看力度还是不够大。现在所有上线的门店老板们都翘首以盼，等着双十一能够接到下半年的订单。本次保养宝自然也能够得到天猫的流量支持或者资源倾斜，直播已经开始上线了，坐等双十一看订单流量吧。如果本次双十一，保养宝达到预期，可能天猫车站新一轮的攻城略地就要加码了。

二、途虎

途虎从来都是天天双十一，每天都有各种促销。不论是买一送一、买一送二，还是99的小保养，基本上天天都是活动，自然在新客户吸引上有一定力度。最近更是推出了黑卡，包年的套餐活动。

途虎携线下工场店的优势在不断的延伸业务范围，最近又是上线了二手车业务。

三、京东

京东京车会最近也是屡次放出大数据，前几天新闻，京车会双十一期间出动了1元超值大礼包，包含各种优惠活动，可以和途虎的黑卡一拼。至于具体的促销活动还未见到详细页面。京车会也是初具规模，反正双十一还是要一起参与的。针对车主和针对门店，2B2C一起上。

三个头部企业都参与了，线上的供应链企业也是早就战作一团了。国庆节期间某易损件连锁品牌电瓶L2—400杀到了200元以下，接着国庆节后另一连锁企业博*电瓶L2—400干到了265。接着双十一还不知道这些供应链企业会出什么大招？除了滤芯的买十送十，会不会有买十送二十？会不会有买机油送电瓶？反正各种招式都直接瞄向一个：降价促销。

那么作为单体的门店或者小型连锁门店，怎么样参与双十一？我们先来分析一下。

首先服务和零售的区别：线上卖货，只要有库存或者没有库存也可以先卖，毕竟卖出去就收回来了钱。单纯的零售最多加上物流，那还是第三方的事情。只要有人买，卖家就敢卖。

但是维修保养是个技术+服务的活，可不是想卖就能卖的事情。双十一一天接单1000个，你什么时间能干完？当然也可能是先买了，半年后来保养。但是这种几率从维修保养这个低频低客单价的服务来说，买了就要用是个必然的道理。

所以对线上来说，可以无限制的卖，但是对线下门店来说还需要好好的消化。同时门店更多的是要做其他业务的延伸和转化，单独的保养还不足以满足门店的胃口。

其次维修门店的痛苦性消费属性。维修保养都是属于痛苦性消费行为，不是类似购物或者吃饭或者唱歌这种愉悦式消费行为，痛苦性消费行为基本都是不到迫不得已绝对不主动去的。双十一这种愉悦式消费行为在后市场也就是一些用品、电子产品占据大头的市场，维修甭想，最多也就是个保养套餐的销售了。

门店老板的思维：虽然互联网和资本在后市场屡次折戟沉沙，但是为什么还是有不断的资本和互联网从业者来冲击这个市场？很多老板弄起的保养大战那就是瞎胡搞，自杀行为。

但是恪守着高端服务品质的老板如何面对进厂台次的下滑？如何面对客单价从3500到2000的下滑？很多门店对互联网还是敌视态度和不屑一顾的思维模式，最终吃亏的还是自己。途虎在郑州推出的1元清空调送空调滤芯，着实吸引了很多维修店老板去体验，极护199的保养套餐更是俘虏了大批行业上下游从业者。

说了这么多，后市场门店是否要参与，怎么参与？

汽车后市场开展双十一活动真的有必要吗？首先声明一下个人观点，有必要，非常有必要。但是，对于维修门店来说，做法和定位与消费品是有巨大区别的。维修门店它既有生产性质（车间施工），又有服务性质（帮助客户解决车辆使用过程中的所有问题），又有销售性质（绝大多数车主不知道自己应该需求什么）。维修门店在日常运行过程中，为了更好地推广自己的服务，宣传自己的品牌，常规促销和非常规促销是必不可少的。常规促销一般是结合车辆与季节按照全年十二个月来设计的，非常规促销，重要的一项就是事件营销。维修门店可以把双十一，当成重大事件来参与双十一活动中来。

具体做法比如：

1.利用双十一活动的影响力和对人们消费的引导力，做好11月份的促销活动（引流）；

2.关注供应商线上活动，做好配合（引流，密切双方关系）；

3.关注上游供应链的活动和产品促销力度，调整库存结构，适当备货（降低成本，选择更适合的供应商）等等。

开展并参与双十一活动的必要性有三点

第一、人流量。双十一不就是一个刷流量的事情吗？这个要学，那就趁着这个节日也弄人流量吧。所以双十一的营销，能够蹭的热点还是要主动去蹭。你不蹭这几天计划消费的客户也会问双十一有啥活动呀。。

第二、不需要当即服务的项目，即商品销售。既然即时服务性质的产品我们不好施工，那就挑选一些不需要施工的项目或者简单施工的项目来做促销吧。比如添加剂的销售，比如保养套餐卡的销售，比如阴雨天内饰清洗的预售，比如滞销的坐垫脚垫和精品。把自己从服务行为变成销售行为，时间和空间的天花板就没了。

汽服门店的优惠套餐，大部分都是项目组合形成的，客户对于优惠的东西不能直接带走或使用，而是要分几次使用，这样的优惠不怎么喜欢，但我们恰恰喜欢用这种方式增加来店黏度。还有一些“大咖”把优惠变成了免费，什么终生免费换机油、什么全年免费洗车、等等，这些噱头对于消费者来说也什么意义，免费的就是不值钱的，真的去的人都是难伺候的主。

所以在没有标准的基础上打折，都是伪打折，本人经常在公司楼下等电梯，墙上的广告机经常播放着肯德基的广告，“每周三可享受9.9元两对鸡翅”，我的第一反映就是原来半价优惠，而一会儿轮到某机油品牌也做广告，拍摄的水准是肯德基的好几倍，但是从头到尾只说了一句“未启动、先保护”，其实我还是不知道这个东西到底多少钱？，同样世界品牌，一个拥有定价权，一个从来不定价，让消费者怎么知道我真的打折了呢？

第三、线上和线下的结合。现在微信功能都已经非常成熟，结合微信公众号、优惠卡券，就可以实现裂变传播和下单，现在非常成熟的网上售卖模式，甚至直播模式也已经成熟。门店只需要选择比较合适的项目产品，加上强传播手段，还是能够收割一部分流量客户的。

最后总结一下注意事项

1、技术不行，再便宜的价格，也没用！

换机油都能得鼓捣2个小时，换轮胎把螺栓弄坏了，这都是使得顾客对你的评价只能是商品价格挺便宜，但是技术不行。你只能吸引占便宜的顾客，想把车保养好的顾客不会选择你的。

2、维修品质不好，再便宜的价格，也没用！

顾客车辆出了问题，来店里维修，但是如果车没修好，你给顾客打几折，顾客都不会对你抱有好感的。而且会愤怒离开。钱弥补不了顾客一颗失望的心情，而是决定下次再也不会再去了。

3、员工服务太差，再便宜的价格，也没用！

技术还行，修得不错，但是员工服务态度真的很伤人，顾客都有被尊重的权利，如果把顾客的心伤了，就是白给顾客，顾客都不会再来的。

4、与其他店铺没有差异化，再便宜的价格，也没用！

你的店铺与其他店铺毫无差别，一点特色，一点优势都不具备，就像补胎，都是简单、粗暴的补胎方式，但凡顾客发现一个比你强的店铺，那你再便宜，也没用！

5、不会设计营销方案，再便宜的价格，也没用！

不会设计营销方案，就是看见电商卖多少钱，你也按照这个价格卖，别忘了，人家的进货价多少钱？你才多少钱？用自己的短处去跟别人的长处去竞争，试试吧，看到底你有没有利润！