汽服门店如何玩转会员制，一次讲透！

车吉祥·微信公开课

先搞懂会员制营销，再去叫客户办会员卡

       会员制营销早不是什么新鲜的词，企业通过提供差别性服务以及精准化营销，与用户保持长期联系，培养客户的忠诚度，长期增长企业的利润。会员制营销有个20/80法则，留住20%的客户会为企业带来80%的利润！

       知道会员制营销能带来好处，自然会让大家争先恐后的效仿。不管什么企业，都希望通过会员获得长期稳定的客户。从酒店、航空到餐饮、生活服务...我们日常生活中，随处可见会员营销的身影。

       但是，会员营销不是说了留个电话发张卡，或者随便给用户打个折就可以的。都在做会员制营销可是很多企业都失败了，问题出在哪里？

一 、会员与非会员差别不大，会员享受不到会员的待遇

       积分兑换活动是比较流行的给会员返利的一种方式，但是很多企业给会员兑换的礼品是一些低劣的商品，不但不能引起客户的兴趣，反而会让客户觉得反感。常见的还有一些产品单价较低的零售产品，给办理会员卡的用户打9.9折、9.8折，如果是10块钱的产品那就只优惠了一两毛钱，客户感觉不到优惠。对于企业而言，这也是一个难处，企业经营也是需要成本，如果给会员用户大力度返利，利润就小了。

二、不知道辨别有价值的用户

       20%的超级客户会为企业带来80%的利润，而另外的80%客户只能带来20%的利润，如果给所有的客户都进行大力度的返利，那么就会出现上面我们提到的问题，成本负担太大。把利益给到具有长期消费能力的用户才是我们想要的。

       区分长期需求的用户，常见的有采用积分累计的方式返利给具有长期消费需求的用户。每年身边的同事都会提醒我一次，记得兑换积分，手机话费充值是一个复购率较高的产品，每次充值返回的积分都不会很多，但是一年下来也能兑换个使用的家居用品或者话费。不管是联通还是移动都在做积分兑换。 积分的累积可以剔除掉购买率不高的用户，他们的积分根本不足以兑换任何礼品，而把实惠给到具有长期消费能力的客户。客户在第一个购买周期，也许会在有做会员营销跟没做会员营销的两个对象中随机选择，但是当他进入第二个购买周期选择的时候，用户自然就会感受出区别。

三、会员管理不善，会员身份使用率低

       很多商家都是用会员卡的形式证实会员身份，移动支付出现以前，每人的钱包里都放着很多卡，先不说各大商家的会员卡，银行卡、证件都要塞得钱包满满的，使得会员卡携带不便，移动支付出现以后，大家出门不带钱包了，出门带个手机，连张卡都是累赘了。会员的管理要适应环境的变化，在移动支付的时代，微信号、手机号会员验证的方式逐渐受到欢迎。

       在一条美食街有一家卖手抓饼的，我第一次去消费的时候店家就给我一张卡片，说每次消费都可以记一个星，记满五次就送一份手抓饼。这也是一种积分累计的表现。隔了一段时间我经过那家店消费，店家又给了我一张新的卡，每次去我都是随机的，不可能随身带着他的小卡片。后来我开始觉得那老板烦了，第四次去之后我就没再去了。如果给用户会员身份都给客户带来麻烦，那还不如不要。

四、商家和会员之间缺少互动,与关系维护

       很多商家在顾客加入了会员以后，就是只是在做促销的时候发发信息，缺乏与会员之间的互动。与会员之间的互动可以注意以下几点：

       1、打造联络员可爱、亲切的形象。三只松鼠的客服部号称，全球客户满意中心，客服把自己当成一只真正的松鼠，称客户“主人”，是松鼠老爹对每一位客服的基本要求。

       2、建立顾客档案，一对一服务，如果是线下会员，谁接待的客户就让谁负责联系，因为他最了解客户的习惯。

       3、对会员进行分类。为常规会员定期发生日问候，发生日卡，对老会员定期举办馈赠等活动。

       4、别做被用户屏蔽的微商。很多用户很反感动不动就发产品营销信息，加了会员微信好友，可以在朋友圈发些天气、节气预告，天冷要加以，天热注意防暑等亲切提示。

       5、如果人数较多可建立微信群、QQ群等交流群。

五、靠“烧钱”来熬死竞争对手

       这种情况通常发生在一些大型的企业。现在外卖平台基本给美团、饿了吗占据，但是在之前有多少平台在你还没来得及体验就消失了。除了经营管理问题，前期各大平台给入驻商家、用户的各种补贴烧光了资本家大量的资本。输的人倾家荡产，熬下来的人浑身是伤，之后为了弥补之前的亏损，势必又会在用户身上讨回来，原本享受这会员待遇的用户一下感觉回到被剥削的状态。

六、把会员制营销当做敛财工具

       比如健身会所就出现这样的案例，前期装修未完成的时候，就以预售的形式招收健身会员。一般都会让用户缴一年的会员费。之后，老板带着会员费消失了，只留下未能提供服务的场地，以及愤怒的会员。

       在一些做的较大的企业，为了融资等目的，利用会员制营销制造漂亮的营业额。比如会员充值500当1000使用，会员充值了500，当月他可能只消费了几十块或者未消费，但是这500的会员费已经算进了企业这个月的营业额。并且还可以跟投资人说，我们这已经有上万会员，即有上万稳定的客户。这种情况也是很常见的，你不知道的是在这些企业华丽的数据背后竟是提前收取了产品、服务的费用。这么大力度的给会员返利，自然会给企业带来沉重的运营成本，后面或者给会员提供劣质的产品或者服务，或者继续加大力度收取会员费用以填补先前的空缺，直至这套系统最终奔溃。最后一批会员，最后一批投资者就成为了“接盘侠”。

       说到底会员制营销不能光靠让利来运作，企业必须同时走向做服务做用户体验的“深度阶段”。各个领域的竞争都越来越激烈，无论互联网公司还是实体企业，这一切让用户精细化运营的迫切度呼之欲出，否则企业就无从谈竞争能力。

       以前我们免费看在线视频，现在看视频非会员是免费，而会员反而收费，但是现在很多人情愿每个月花几十块也不想回到当初免费的时代，因为会员不用再看广告了，在网上就能合法的看到高清的正版电影、电视剧。摆脱以往的纯让利的会员制营销，而转向用户体验的精细化运营必然是接下来的整体趋势。记住，会员制的本质是服务。

制定符合门店自身情况的会员营销策略

会员营销步骤：

       1、设计会员体系，构建会员信息管理系统；

       2、发卡、收集并管理会员的数据信息；

       3、分析数据，会员分类，识别不同价值贡献度的会员群；

       4、差异化的会员权益，开展针对性营销活动；

       5、分析活动投入产出比，提高营销的效能。

一、设计会员体系，构建会员信息管理系统

       1、会员体系的建立的条件设置

       会员体系的建立条件分为静态与动态，会员等级建立是属于静态的，而会员行为建立则是动态的，而动态包括购买的频率，时间与次数等。在建立整个会员系统要实施最科学话的管理，必须要做到：会员等级体系的建立，会员行为体系的建立，具体实施的条件体系设置。

       2、等级与行为：会员营销的两大体系

       会员营销体系建设的预设条件分为两大体系：等级体系和行为体系驱动会员营销，构成会员营销的框架。

       等级体系按级别、客户的消费贡献、购买力等进行搭建。除了等级体系，会员营销还需要进行会员行为体系的建设。

       行为体系具体又可以分成四个子体系：属性体系、活跃度体系、购买行为体系、情绪体系。会员行为体系的建立，最主要的就是防止客户的流失。情绪体系是行为体系的点睛之作，包括对曾经退款、投诉等会员做标签。一个投诉的背后可能有99个人不满意，只是并非所有的消费者都会向企业反映。我们解决一个投诉客户，换来的可能是留住了其背后的99个客户。

       3、构建会员信息管理系统

       考虑到前台收银人员普遍电脑操作水平不是很高，因此，会员管理系统应具有对会员基本资料、消费、积分和储值管理以及各种查询统计等功能，做到操作方便，界面简洁，可满足汽车服务行业进行会员制管理、会员卡管理、会员积分管理、会员消费管理等需求。

       会员管理系统最好有以下功能：

       1、可自定义设置各种会员卡类型的积分比例和折扣。

       2、会员管理：全面掌握会员信息，有积分、享受折扣、消费额、消费日期、消费次数、账户余额等供您分辨优质会员。

       3、特有会员生日提醒，公历生日和农历生日同时提醒，支持会员多个纪念日提醒、未消费提醒、到期提醒。

       4、消费管理：记录会员每次消费信息，支持散客消费功能，支持多次收款和应收，可以查询那种服务项目/商品销售最好。

       5、储值管理：支持储值时赠送金额、提早收回投资；兑换管理：给会员准备精美礼物，稳定老客户。

       6、商品管理：可以设置项目/商品分类，商品管理特设商品的“成本”项目，随时查询营业利润，可启用商品库存、进货和退货功能。

       7、报表中心：提供全面营业报表，营业情况一目了然！

       8、灵活对销售的项目/商品分别设置折扣、合计后再折扣、再折让，可以查询每一单的总体利润或单品利润。

二、收集分析数据，开展会员营销

       会员管理体系搭建完，就可以实施会员营销了。会员营销的宗旨是分析存量会员，发展增量会员。

       要形成会员营销闭环的一个局，还需要做四件事：

       1，筛选出忠实客户；

       2，描述这些客户的轮廓；

       3，分析他们行为及情感上的共性；

       4，最后，寻找行为数据做出商业判断，并制定营销方案。

       其中，筛选、描述客户是最基本的工作。举个例子，路虎车主基本状况：男性、年轻，学历不限偏高学历。路虎车主社会身份：暴发户、富二代、影视明星、新富人群、包工头、专业人士;而非公务员、白领、政府官员。路虎车主的性格特征：高调张扬、粗犷、活泼、关注个人、缺乏责任感的。路虎车主的生活态度及价值观：特征鲜明、热爱运动、喜欢户外活动的、追求驾驶乐趣和速度感、酷、而非优雅的、阅历不够丰富。

       另外，分析会员体系数据的价值也非常高。我们分析常用的评价指标有激活会员率、流失会员率、交易占有率、回头购买率。

       会员营销的判别效果分为转化率、客单量和客单价等等，根据这几个因素来判定影响要素也会有很多的。大多数会员营销都是基于会员管理的基础之上进行主动营销行为，应该是着重考虑主动出击的快捷（时间）、方式（技巧）、力度（会员优惠体系的建立）、反馈（会员对此的反馈）。

       时间指标/激活会员率：每月新增会员数/会员数，是否及时把新引来的对店铺有响应的用户转化为新会员，这个指标的直接影响要素是吸引技巧/优惠与用户的匹配度。

       技巧指标/流失会员率：流失会员的用户数/会员数，主要考虑营销方式整体的准确度，指标的直接影响要素是客户重购的营销技巧。

       力度指标/会员交易额占有率：会员交易金额总数/店铺交易额总数，涵盖客单价以及购买频次，该指标为会员营销的最重要指标。

       反馈指标/会员回头购买率：回头客中会员的数量/会员数。

       此外，日常营运日常运营过程中进行会员基础数据分析还应做到：

       1、每天或每周需要关注并追踪的会员指标：会员的新增开卡数、新开卡率、贡献率、会员客单件、会员件单价、会员连带率、沟通率、回头率等。

       2、每月和每季度需要分析的会员指标：除了前面那些指标外，还包括会员的平均年龄、性别贡献率、有效会员总数，会员增长率、流失率、回头频率、平均回头天数、促销活动的转化率等。

       3、年数据研究指标：主要包括会员的新开卡率、流失率、回头率、平均回购天数、唤醒率、激活率等策略指标。

       每天每周的数据以追踪为主、分析为辅，侧重于分析发生了什么的层面。每月每季的数据以分析为主，侧重于研究趋势，找到关键问题。年末的会员数据分析以研究为主，用来指导下一年的策略制定。

三、运用会员营销的技巧与策略

       （1）新客未购买：新人礼包、无门槛优惠券、新客专项款；

       （2）新客以咨询但未确定消费：到店有礼、扫码有礼；

       （3）老客未消费会员：短信提示、老会员专属促销活动；

       汽修厂管理做会员模式怎样?众所周知，洗车项目是属于刚需，大概没有洗车店不用会员模式去经营吧，然而随着互联网的大趋势下，洗车店纸质版会员卡慢慢没什么人使用了，因为信息推送的方式随着微信和公众号的深入人心，随身的智能手机和软件系统可以相互推送信息，服务信息变得越来越透明。车主们非常享受这种便捷的方式，而且省略掉很多繁琐环节。那么汽修厂如果也做会员管理系统的模式去经营会怎样呢?

       首先像传统洗车店会员模式那种，就是方便供需双方的消费和收银工作，那么会员卡的意义就仅仅在这个层面么?大部分的人对会员都会有这样的误区，充钱办卡、打折消费，双方互取所需，无其他价值。有没有想过消费者凭什么会去办卡，会真的喜欢这种方式吗?

　　作为现今的综合汽修厂，会员模式其实是客户管理中的一种方式，是从浅层次的客户分类开始的，优质客户的判断依据大概是来店次数比较多，消费项目比较多，愿意听从业务员的建议，付款比较及时等，那么会员其实是客户管理的漏斗，满足会员客户的条件并不是冲着优惠来的客户，而是追求或愿意得到品质服务的客户，汽修厂一旦准备开始着手搞运用汽修厂会员管理系统做会员模式，首当其中的一定是先把原有的客户进行分类。然后把会员能得到的利益明确的表达出来，但一定不是这个也优惠，那个也免费，那你不仅后续没法服务好这些用户，更加会让自己本应得到的收益白白放弃。

　　汽修厂会员管理系统模式是怎样操作的?

　　首先我们会从车主需求为出发点，全面满足车主三个方面的需求：服务的方便性、实惠性以及尊贵性。

　　第一、只要加入会员即可在任意一家服务站享受免费终身车辆检测;会员生日当天维修保养工时5折;维修中20公里免费送客服务;保修外免费道路救援等多项权益，服务过程中的每个环节都能享受到这些优惠权益。

　　第二、积分可以当现金使用，一百个积分对应一块钱，在网上商城可以消费，也可以用来抵扣 4S店维修/保养等费用。首先是车主可以很方便获得积分，车主与4S店打交道的每一个触点上都可以获得，这样就非常实惠。

　　第三、尊贵型的服务，我们发现有不少的客户，并不在乎你给他多少积分。要深度挖掘客户需求，发现客户更注重一体化服务体验，在服务站推出了集道路救援、维修、送客为一体的一站式服务，成为金卡及以上会员可以获得这类特殊的尊享服务，例如客户车辆出现问题，200公里内服务站可以 提供 24小时免救援 费的 外出服务(不含配件费 、工时费)，送修同时会获得 9折以上不等的维修工时折扣，最后服务站会征求客户意见后派车将客户送至 20公里以内位置 ，不管是客户的回家或交通枢纽站点，让客户体验到了一站式的尊贵服务过程。

　　总之，汽修厂搞会员管理模式去经营非常有必要，做服务行业，我们一定要站长客户的角度去思考问题，然后想方设法去满足客户，提高客户的服务体验。实现我们企业的盈收目标。

会员卡具体该怎么设计？

　　是充值卡好？还是项目套餐卡好？为什么我的卡卖不动？

　　看起来很简单，其实这个问题很让人挠头，因为一时很难讲清楚。与其他从事汽车服务咨询的朋友交流时，他们也常常被问到同样的问题，都感到难以回答，没有一个放之四海而皆准的办法。

　　走遍汽车服务店，我们会看到，没有不卖会员卡的。
　　但为什么很多公司或店铺设计的会员卡卖不动呢？

这得从源头说起：

 　　“会员数是衡量一个汽车服务店铺招揽客户能力的一个指标。客户购买店铺的会员卡或项目包，成为店铺的会员，并定期到店接受服务，说明他对店铺是信任的。会员卡或项目包一般设置有效期为一年。会员客户一般也是固定客户。会员客户越多越好。因为客户入会，将缴纳一定的预付金，……收取的卡费越多，说明客户对店铺的认可度越高，也让店铺的资金周转更能满足运营的要求。

　　固定客户或称为有效客户、活跃客户，是指在一定的期限内，保持一定到店频次的客户。一定数量的固定客户，是店铺能够持续营业的基础和和盈利保证。不同业务类型的店铺，对固定客户到店频次的具体要求不同。一般我们设定为，一年中（考虑雨雪天等，按10个月计）平均每月到店2次为活跃和忠诚客户，是店铺最应该努力争取的客户。

　　活跃客户每次到店的实际消费并不一定都能达到我们希望的目标客单价（如300元/车次），但却给了我引导其进一步消费的机会……

　　一个汽车服务店铺的最低固定客户数与会员数有很大的交集。通常，我们把这个数量要求等同于对发展会员数量的最低目标要求。也即，该店铺在每一年里最少应发展、或者到期续卡的会员数。”

　　会员卡是一种预收费手段。正因为是预收费，客户在没有信任之前，是不会购买会员卡的；或者，设计的会员卡不能满足客户的现实需要时，客户也不会购买会员卡；甚至，在性价比没有优势时，客户也不会购买会员卡。

会员卡

一、 卡类

　　卡类大致分充值卡、次数卡、年卡（包括月卡、季度卡），并且会如会员制那样，附加各种权益，以增加卡的价值。

　　1、充值卡：类似充值会员制，但要注意充值卡（或充值会员制）有个BUG，比如充值卡充10000元送2000元充值金额，这其实是一种变相的打折，但是门店又经常会组织各种促销活动，这样就会变成“折上折”，就是打折后又打折。

　　如果你限定充值金额不能用于购买促销打折商品，那么对于客户来说，充不充值又有多大意义，套路这么明显，徒增反感，所以门店如果采取全充值会员制或者充值卡消费制，那么一定要在充值消费的游戏规则内玩耍，不要到时候自己打自己的嘴巴；所以充值卡和后期再打折的利润设计要加注意；

　　另外，设定会员与非会员不同价格。尽管大家都这么做了，但还是得提出来。项目“原价”和“会员价”相差不能太大，以20%--30%为宜。相差太大，客户认为有猫腻。

　　2、洗车次数卡、保养次数卡、各种项目组合的次数卡，基本上用来设计次数卡的项目都是属于客户养车基础服务项目，比如洗车、换油保养，为了增加次数卡的附加值，会附带美容、养护项目，也就是说价格相对透明的刚需项目附带价格相对不透明的非刚需项目。有时候也会附加各种类似会员的权益，以增加卡的吸引力。

　　但是有一点，请大家注意，比如机油保养数次卡，结果把对应机油保养的各种养护项目全部绑定进去了，因为卡的设计销售价一定是低于卡中所有项目单次累积的价格的，也就是说是打折让利的（比如洗车10次300元+打蜡二次240元=540元，但是组合起来的卡销售价可能只是380元甚至280元）。也就是说卡的设计注意不要把相应的可转化项目全部绑进去了，这样会导致虽然一次性收钱很爽，但是断送了以后转化和获取更大收益的可能，这样的锁客就毫无意义了。

　　尽管是次卡，但还是要设定有效期限（比如3次保养有效期一年和三次保养有效期两年，进店频次是不一样的，给门店带来的贡献差距就更大）；

　　汽车保养的平均毛利润是40%左右，可是，90%的车主愿意选择在4S店施工；所以我们肯定要做汽车维修，但是建议以快捷保养为主。

　　3、年卡（包括月卡、季度卡）多用于美洗装门店，大致包含了一台车辆一定时期内洗车、美容项目的需求。也可以把一台车辆一年内的基础服务项目（洗车、换油保养、美容、养护等）组合成一张年卡进行销售；

　　卡类的设计，基本上遵循卡销售价低于卡内项目单次累计的销售价，个人建议不管是那种类型的卡，还是设置有效期为好，毕竟让利的目的是促进客户一定时间内的进店次数，否则让利就变得没有意义了。

　　同会员制一样，请利用好门店管理系统对你的持卡客户进行有效的管理，卡到期时间，卡内留存的项目和余额，要定期的进行查筛选查询，提前通过短信、微信的方式去提醒车主续卡。聪明的门店，会在闲时、淡季、雨天时提醒并客户预约卡内大美容和装潢项目，以合理安排门店的人力和工位。

　　关于淡季、雨季具体引流方法，可以参考这篇文章的步骤进行实操。

套餐

　　套餐和卡，很容易混淆，但其实还是不一样的，至少在汽服这个行业。卡的设置，基本上是刚需搭非刚需，但套餐不是，套餐可以是很随意的各种组合。当然，套餐内的项目还是有关联性更好（比如刹车养护套餐中包含刹车油，这是有关联性，但如果刹车养护套餐中包含防冻液，那就莫名其妙了）。

　　卡、会员制的销售，是一个长期性的营销行为，内容和价格不宜频繁变动。那么对应比如季节、节假日、或者年度的分阶段，就可以使用套餐销售的方式，但是设计的时候要注意整个价格体系和附加权益，不要与卡、会员制互相冲突，造成比如套餐不如买卡，或者买卡不如买套餐，合理的设计是要把卡和套餐的项目区分开，包含的内容尽量不要有重叠的。

　　由于套餐组合的随意性，不太好归纳，我这边按照的设计习惯，大致分为以下几类：

　　1、对应季节的套餐：春夏和秋冬换季的空调清洗套餐，夏季高温或冬季低温天气的水箱清洗套餐、刹车养护套餐，雨季的玻璃镀膜套餐等，或者类似华胜的四季保；

　　2、对应节假日的套餐：五一、七一、十一小长假为自驾游设计的全车安全检测发动机和刹车安全养护的套餐，对应春节前后的全车焕新美容套餐（精细洗车，内饰精洗，皮革清洗护理、全车打蜡或镀晶，发动机舱清洗镀膜，轮毂清洗镀膜等）；

　　3、对应主题的套餐：行车健康套餐（车健康人健康，发动机养护和空调清洗，车室内杀菌消毒除臭等）、行车安全套餐（发动机和刹车安全）。

　　套餐一般都是纯业务是增值项目，很多时候特别是洗美门店，比如镀晶套餐，往往会附带多少次的洗车、多少次的其它小美容项目，这样也从一定程度上锁定了客户一定时间内的进店频次，所以也能起到锁客的功能。

　　套餐项目不能设置次数太多，以基本保障为宜，切记不能为了提高会员卡的高价格，一口吃个大胖子而设置客户并不需要的或在一年内根本做不完的项目次数。只要服务好，客户满意，做完项目次数后客户还可以续卡。如：美容年套餐的漆面美容次数不超过三次，室内治理的次数也不超过三次。这样每次邀约来施工时，可以采用外观和室内同时施工，一年就只需施工三次就可以了，提高了效率。

上面主要讲了几种会员卡的分类及设计的注意事项，下面给大家从客户的意愿角度分析下会员卡是否好卖的决定因素。

二、 从客户的意愿考虑

　　“ 客户信任、现实需求、性价比 ” 是设计会员卡，和决定会员卡是否好卖的 “ 三要素 ”。也就是说，只有同时满足了 “ 三要素 ”，会员卡才会受到客户欢迎，才容易售卖。

　　从三要素出发，要取得客户信任，我们的店铺就需要在店面装饰上下一点功夫，让客户感到你是有追求的，不会随时关门跑路的；在技术上是过硬的；在管理上是注重细节的；在服务上是规范的。总之，要符合 “ 管理6化 ”（礼仪绅士化、接待程式化、服务规范化、作业标准化、管理精细化、销售专业化）的要求。

　　店铺所推出的项目是符合客户需求的，是他真正需要的；

　　会员卡所包含的内容或项目的价格，与汽车服务公司和店铺的整体形象、服务水平相适应，性价比是高的。这个性价比高，不是单纯的价格低，而是符合你的目标客户的心理预期，并要让他们感受到你的整体服务是符合你们的价格的。这一点，以后我们以后有时间可以做在专题再拿除了细说。

　　我们可以做一项调查，让车主做项目自主意愿选择，我们会发现：

　　1） 选择汽车保养的车主100%；

　　2） 选择洗车的车主100%；

　　3） 选择钣金烤漆的车主100%（事故了，没办法）；

　　4） 选择室内治理的车主50%；

　　5） 选择外观美容的车主只有10%。 

 三、对汽车服务店铺而言

　　受场地、服务能力的限制，需要设计的会员卡毛利率要高，人员和工位忙得过来，最好是对一辆车的多项服务项目能够同时进行。这就是店铺“三原则”：“成本低、效率高、价值大”。

具体可以分解为：

　　1.  汽车保养的平均毛利润是40%左右，可是，90%的车主愿意选择在4S店施工；所以，作为汽车美容店，我们肯定要做汽车维修，但是建议以快捷保养为主，不要投入太多的精力；

　　2.  洗车很难赚钱，可确是是车主最高频到店的项目；

　　3.  钣金喷漆项目毛利润是75%左右，因为在4S店施工时间长，收费高，所以一些小的刮擦、划痕还是有很多车主愿意接受较专业的专业店服务的，而汽车美容店通过洗车店的质检，建议车主做钣金喷漆项目成功率还是非常高的；

　　4.  选择室内治理项目的车主达到了50%，而室内治理的毛利润高达90 %左右；

　　5.  选择漆面美容的车主只有区区10%，而外观美容的毛利润高达85%左右，那么，我们该怎么才能让另外90%的车主心甘情愿的选择漆面美容项目是我们要重点研究的事情。

　　会员卡的设计非常重要，设置的项目科学与否决定了门店的80%业绩和发展导向。

　　一般店铺的主要模式就是 “ 洗车卡 ”、“ 年费卡 ”、“ 保养卡 ”、“项目套餐卡” 这种相结合的会员制。

从上表分析我们发现：

　　1） 结构不合理，高毛利卡卖得少；

　　2） 洗车卡卖得多，容易造成长时间排队，如果不卖洗车卡，又怎么引客？ 

　　3） 洗车卡不赚钱，但只要先来洗车了，才有机会让他消费其他项目和产品；

　　4） 保养套餐卡同质化严重，推销困难，只有在客户对我们的技术有信心的情况下，才可能有突破。

怎么办？

　　1、 指导思想要清楚，定位要明确，量力而行。公司和店铺需要的是大量的会员客户、固定客户，不是只要高价值客户，要保障店铺的来客数和客单价，和公司及店铺的整体营业水平（包括平均客年消费合理水平）；

　　2、 练好内功，提高技术、服务水平，让客户每一次进店就能有有别于其他周边店铺不一样的感觉，提升公司和店铺的无形价值。这是基础；

　　3、 设定会员与非会员不同价格。尽管大家都这么做了，但还是得提出来。项目“原价”和“会员价”相差不能太大，以20%--30%为宜。相差太大，客户认为有猫腻；

　　4、 项目价格设计时不能高于周边店铺太多，或者与同等装修水平的店铺持平；

　　5、 会员卡内的项目不能太多，把什么都包涵进去，要留有余地，毕竟会员卡内的消费比平时的消费利润更低；

　　6、 套餐项目不能设置次数太多，以基本保障为宜，切记不能为了提高会员卡的高价格，一口吃个大胖子而设置客户并不需要的或在一年内根本做不完的项目次数。只要服务好，客户满意，做完项目次数后客户还可以续卡。如：美容年套餐的漆面美容次数不超过三次，室内治理的次数也不超过三次。这样每次邀约来施工时，可以采用外观和室内同时施工，一年就只需施工三次就可以了，提高了效率；

　　7、 保养套餐卡设置不宜太多，三种为宜，主要是保障客单价和固定客户数量；

　　8、 美容套餐会员卡价格建议以1980元、3980元、5980元、9980元标价（按店铺情况自选，连锁店可全覆盖），另外可设置二万、三万的卡，抬高会员卡的总价格，同时可满足个别高端车主的需要。但在推销时切忌不能以大卡为主，要以客户车辆状况的实际需要选择性推销（会员卡推销技巧将在以后课程里找时间专门介绍）。有许多公司在这上面吃了亏，因为员工的注意力在大卡销售上，容易忽略真正的目标客户群；

　　例如： 一辆车每月洗车三次，每次20元/会员价，60元/月，720元/年。那么，我们就可以告诉车主，只要购买我们的年套餐，比如价值3980元的年套餐送720元现金，将这720元充值进入会员卡，会员每次消费刷卡20元/次。这样，就相当于“买美容年套餐，送全年免费洗车”。

　　可能有人会说，这和以前的“美容套餐送全年免费洗车卡”有什么区别？告诉您，区别可大了！ 因为这里的“全年免费洗车”是以现金方式充值在卡内，客户每次来消费时时刷卡的，但 “不一定都是洗车”噢！

　　专门提出了在前台准备200元以下的快销“小玩意儿”商品，让前台在结账时顺带销售。此时正好用卡内的金额刷卡消费。也可以推销其他的商品或项目刷卡消费，最好能加入跨界商品或项目，能挠到顾客“痒处”的，吸引顾客购买。

　　这样，卡内的金额很快就消耗完了，再来洗车时就得充值。建议充值时可限制一定量的金额，但不要太高，300、500元以上即可，为的是重复消费，拴住客户。

　　杭州社区店有一个比较好的设计。洗车方式分为六种，从1号到6号，价格从20元/会员次到1000多元/会员次。号数高的洗车方式其中含有小美容项目，每次消费一次性结算，当作一次洗车。客户来店时，服务员问“洗几号？”，客户答“洗三号”。营业额就上去了。比较好地解决了洗车不赚钱和营业额低的问题，也很快消耗了“赠送的卡内现金”，促使客户充值。

　　9、 有些公司设计专门针对不同品牌系列车系的会员卡，便于针对性营销。也建议可试试。

　　今天关于会员卡的内容就先讲到这里，下面时间是大家自由讨论时间，关于会员卡怎么设计、怎么销售，都可以拿出来说说。