市场变更远比咱们想象的要快，目前咱们看到的变更：几大保险公司都在首先加码独立后市场业务、在连接趋严的羁系下费用后移已成定局、保费手续费结算实在性越来越高、颗粒度越来越小。我想连续提醒大家，千万不要忽视车险在后市场的代价，在后市场这场持久、漫长、复杂的战斗，有大概胜负就在保险。

       真正撬动市场的，往往是在非合流赛道。固然若认为车险即是一个修理厂的增量业务，做点保费业务去换点送返修，这个微观视角会给大家很大的范围性。在车险业务和后市场配备过程中，以下三个盲区是相对容易忽视的。

车险的2C属性

       之前做2020年说明时说过，今年年后市场提供链平台一个大的特性是纷繁首先C端，是的即是这么魔性，现在中国的商业情况已经没有能够参照学习的了。譬如后市场，在多端碎片化和血本介入之后，已经没有美国市场长达几十年的提供链企业边挣钱边整合的光阴，取而代之是需求同时做多件事，B2B要做好、还得把修理厂和C端配备。

       这样对一家企业的创始人和创始团队请求是成指数增进，既要在家当内深耕和明白透彻、还得有足够人脉、人才，还要融到足够接触的钱，等这些龙珠都凑齐了，才有机会赢。因此，从这个维度，途虎不是一家快修连锁，新康众也不是一家提供链平台，京东也不是一个门店认证......当2C时品牌的重要性就凸显出来，C端用户感知非常强的品类润滑油、轮胎，已经拼成血海。途虎选定了轮胎切入，近期美孚工厂也发布了和腾讯、途虎的合伙方案，从各角度，具有2C属性的两大品类已经是血拼的品类，咱们能看到作为家当链节点的各大代理商独立生计越来越难。

       这是一场组合拳，任何一个个别都不能够离开市场而独立存在，谁都逃不掉残酷淘汰赛的宿命。当大家认为惟有润滑油和轮胎是符合C端认知度高、单品类GMV大、刚需等特性时，却连续在纰漏另外两个车主的刚需：车险、汽油。因为加油业务的分外性，在我的视角内，加油更适用作为一个硬通兑的类“货币产物”与后市场耦合。这里特地提一下车险这个品类，车险是有C端品牌认知力的、而且在提供端保险公司市场份额已经实现头部效应，前三家市场份额占70%摆布，固定的一年花费一次的刚需产物，一张保单的费用险些平等一年的车辆保养成本。

       只是车险以前连续因此非合流后市场项目，包含以维修变乱车为主的企业，车险也是其与保险公司调换送返修的手法，而保险公司的业务主线还是在4S店和保险代理。因此，车险从未在家当级别上大范围的与后市场深度配备。车险的强羁系、二次托付、金融等特性已经决意了自己车险即是一个自成家当链，身在后市场很难有机会去“跨界”到这个平台去从全家当链级别搞清楚，由此带来的是车险和后市场从家当链级造成了一个很大的认知天堑。

       若后市场C端的战斗注定要打响，不可幸免的即是在品牌+提供链端的组合，中国私人车主惟有不到20年的汽车使用积淀，可认知的品类寥寥可数，若企业谈立异构建自己怪异的入口壁垒，从品牌角度来看。后市场不像4S店有一个新车入口，因此，符合我国特色国情的后市场C端入口，不妨轮胎、润滑油、车险、汽油这几个品类的分列组合。

车险的提供链属性

       谈到车险与后市场提供链，大家很容易想到全车件，因此咱们看到了保险公司自己发起的邦邦汽服、车件儿、透明修车。无一破例都因此保险公司作为依靠，自家保险理赔采购订单为采购基础，直接介入理赔配件采购的交易链，进行干涉，到达控质量和降损的目的。哪怕强大如保险公司聚合自家采购，哪怕堪称保险公司届强实行力的平安，以公司强迫KPI形式推广，都没有将全车件采购、提供的事情搞定，咱们宛若要思考下，真的是方向真的不对。

       在现行的保险公司机制下，分支公司老板悬在头上的永远是保费的KPI，而且保费KPI是能够表现到每个月的，做不到当月下岗。由此咱们不难明白，在银保监云云重拳羁系下，乃至以停业、下岗、互相告发雷霆手法下，各保险业务单元依然在以种种手法去拿保费。理赔降损是总公司的需求，而保费是分支公司活下来的第一需求。

       因此，路径错了，离开保费的任何业务都是无源之水、无根之木。承保和理赔从提供链和服务视角实在是一以贯之的一条线。不要独自的把承保和理赔拆开去想疑问，车险从提供链的角度和汽配提供链是能够完整耦合。4S店给咱们一个非常好的榜样，4S店因此新车提供为焦点的保险、新车装饰、保养服务等组合产物来锁定车主。这里不得不连续翻出那个“门路正确、底线失利”的i保养，咱们能够愤怒的去对一个不负责任的行为谴责无数。

       抛开创始人跑路，留下一地鸡毛的结果，到今天，我越发钦佩i保养商业模式自己的设计。保养是至今为止，真正第一个从将车险和后市场范围化耦合的产物，真正经历一款简单易识别的刚需产物组合，实现了保险和后市场跨界配备，以该产物为焦点，实现了全家当链的各利益方的协同。

       固然实行过程中，作为一个创业公司该碰到的疑问、该犯的错误一个没落下。视线拉到今年年关，后市场聚合的家当自己能源要比i保养当时更成熟，润滑油提供链也终究发现了10亿+的大代理商平台，也发现了将后市场上下游协同的平台（而不是一个像惠保同样的创业公司）。保险羁系连接增强、新车保费下滑等成分驱动车险前后一体化、后市场化的转移。也许这个时分是重新思考，保险和后市场服务组合立异的机遇也许到了。

车险的金融属性

       从宏观，车险天下体量大概在7000-8000亿，后市场的服务体量听说也在1万亿。从微观，车险平均保单3000元，车主一年除了加油外的车洗美、保养、维修费用平均在3500元上下。这样比拟下来，是个很有趣的数字，无论宏观还是微观，车险的交易金额紧密符合车主维保花费金额，若能从家当链视角进行金融属性拆解，实在这其中有许多有意思的立异点。提供链金融、花费金融、税筹、共享用工、交易、支付通道、担保，这些都是从金融视角进行家当重构的立异点。

另类视角下的车险+后市场服务

       基于以上三个属性，和以前不同的一个视角，咱们重新思考一下。我认为 “车险品类运营+后市场家当平台+车主服务商”的闭环才是中国特色的车险代价链壁垒构建方法。车险品类运营，是指具有以上家当视角和穿针引线能力的，能够进行家当链组合、重构能力的新型服务商，差别于传统的保险代理、经纪，更专注于和后市场家当结合的保险端买手动作。

       从车主角度车辆维修和车险服务合并是一个很顺畅的方法，这也是为何少许车险个人代理，不堪其烦的还要为采购车险的用户，去“办理”撞车后的“理赔”“维修”麻烦的原因。车主天然认为，我和谁买的保险，出了事找谁是没毛病的。因此，若有大概，将修车的服务商和车险服务商合并是一个非常好的方法。除了4S店能够符合咱们目前对车主服务的请求外，修理厂现状大片面无法直接负担起这个脚色。而4S和合格修理厂有一个统一的疑问是，都是未连锁化。信息服务未完全买通，造成对车主服务的一致性很差。

       疑问回到了汽车后市场，要先办理维修企业的一体化运营的疑问了。后市场到了今天，不管愿不肯意，天下级的整合重构事情已经是不可逆的了，汽配提供链端百亿交易额的平台来岁（非常晚后年）会发现，修配配备的C端战斗已经打响，维修连锁化的提供侧改革也在进行。因此，非常终答案指向一个： “车险品类运营+后市场家当平台+车主服务商”。