未来这样的保养费用战只会愈演愈烈，小保养的费用再难回到以前。短短一年半时间，小保养的费用完全被击穿。2018年4月，在中原地面郑州，发作了一场大张旗鼓的保养费用战。六大高手隔空比武，你方唱罢，我方登台的戏码吸引了天下同行的眼光，随后，本地的维修连锁、单店或主动或被动被裹挟到这场战争中，直至战火延绵到天下。

       从江浙沪到大西北，连锁企业在开卖种种五折保养套餐，更多的是疯狂贩卖买一送一、买二送二的套餐；而独立维修厂也首先了此起彼伏的集客举止，种种所谓的屠城决策、淘金决策、大礼包免费送的举止已成为多数维修厂集客的通例操纵。在保养业务上，各家已进入了刺刀见血、赤膊巷战的状况。

       普通而言，保养分为通例保养和深度保养，而通例保养即小保养，每一年5000公里大概半年换一次机油和机滤。在保养大战中，各家相互厮杀的武器就是小保养套餐。以美孚速霸1000为例，保养大战前，它的费用在50元/L摆布，组合着4L机油、机滤、工时费的一份小保养费用在300多块摆布。在保养大战时代以及之后，商家间的血拼让这样的一份小保养套餐卖出了99元的“地板价”。

       一年后的今年年，保养费用战宛若没有止息，乃至加倍猛烈了。在刚以前不久的双11，新康众-天猫车站领先打出了费用战的第一枪——原本280元的保养宝，双11时代举止费用降至199元，而在双11当天前15分钟下单得手价只需99.5元；途虎也推出了小保养限量99元的举止，兔师傅更是推出“定金30元，全合成机油保养套餐买2送1”举止...从线上平台到线下商铺，无一不在推保养套餐，大打费用战。

       能够预见的是，未来这样的保养费用战只会愈演愈烈，小保养的费用再难回到以前。今天我们不讨论保养费用战的是与非，更想探究的是，推出相似美孚的99元半合成小保养套餐，店面究竟能不能够赢利？

一份小保养套餐99元，究竟赚不赢利？

       “天下汽车年均行驶里程2018年为16250公里，较2017年降幅9.8%。这意味着车辆的年均进厂台次也在低落，维修厂需求更多的客户才气连结进厂台次总量不变。”F6汽车科技团结同济大学配合公布《汽车后市场乘用车维保行业白皮书》表现，伴随着客户用车频次下降，维修厂集体面临着进场台次下滑的困境。

       维修厂需求更多的客户才气连结进厂台次总量不变，因此集客成为当下每家维修企业的必修课，而保养大战正是在这样的背景下发生的，说究竟大家都是为了抢客户。而作为集客项目的洗车，吸引过来的客户，转化为维修和保养业务的效率不高；加之维修厂自己不太擅长洗车，客户投诉不少，客户写意度也上不去。因此，越来越多的维修厂将眼光聚焦到了保养身上。相比洗车，保养转化快修、维修的效率较高。曾在概括修理厂、名车专修店就事多年的黄卫强，发现保养和机修钣喷的进店台次根基上连结在2:1，这意味着两单换油，能够转化成1单机修钣喷。

       在此情形下，以豫涛、车百惠为代表的维修连锁，在转型过程中，纷繁砍掉洗车，接纳保养集客。也因此，小保养套餐成为这些店面的流量款产品。相似上文提到的美孚的99元半合成小保养套餐，作为在保养大战中和隔邻老王血战的抢客利器，究竟能不能够赢利？“我们不做蚀本的生意。”宋全业透露，豫涛不仅不蚀本乃至还能够赢利的底气来自机油提供商提供的产品——大桶油。能够说，大桶油是豫涛决胜保养大战的关节要素。宋全业进一步表示，“没有大桶油，保养大战打不出来。”

       而大唛养车白文国持不同样的观点，他以战争为例，能够说，武器是战争的须要不充分条件。换句话说，不会因为武器厘革，冷兵器变成热兵器，就发生战争了。大桶油和保养大战的关系不过云云，“产品自己并不料味什么。”保养大战和大桶油是否直接关联，各有各的看法。但能够必定的是，因手握大桶油的武器，以豫涛、车百惠为代表的连锁企业在保养大战中显得自在不迫。据他们透露，拿大桶机油和1L零卖包比拟，一升机油的成本能够下降30%~50%。

       车百惠周伟算了一笔账：保养大战前，以美孚速霸1000为例，零卖包费用在50元/L摆布，组合着一瓶零卖包、机滤、工时费的一份小保养费用在368块摆布。在保养大战时代以及之后，美孚速霸1000小保养套餐降到了99元，若是正常零卖包机油，99元售价鲜明要蚀本。而接纳美孚速霸1000大桶油的话，进价在16元/L摆布，4L机油费用在64元摆布，忽视营销、人力、服务等成本，起码从产品角度来看，99元小保养是不亏钱的，乃至能够赢利。何况，卖出一份小保养套餐，根基能够锁定车主半年到一年时间。

什么是大桶油？

       “今年年是推广大桶油最佳的一年。”周伟被问及大桶油推广话题时，如是说道。他注释，一方面，从润滑油行业来看，行业早已进入产品过剩时代了，从卖方市场变成了买方市场。“润滑油早已进入百万吨的产量时代。”供求关系的急巨变化，倒逼润滑油工厂接纳大桶油来快速分流。

       另一方面，从花费者角度来看。今天的花费者对大桶油的接管度日渐提高，这既得益于4S店、汽服连锁多年来的客户教诲。固然，另有另一个原因则是，比年来花费者在养车方面的心态，从盲目跟风到日渐成熟。在产品选定上，不再一味追求贵的产品，而是选定那些品格同样，费用更为优惠的产品。因此，大桶油更容易被接管。

       关于机油包装，市面上多见的规格有：208L大铁桶装、4L塑料桶装、1L塑料桶装。这三个规格的机油，普通208L大铁桶装的费用是最便宜的。上文提到拿大桶机油和1L零卖包比拟，一升机油的成本能够下降至30%~50%。“大桶油还能够压缩服务成本。”白文国补充道，他认为，相较房租、人力成本等显性成本，服务成本常常被店面忽略，而前者属于固定成本，只增不减，后者则能够通过店面提高效率来低落。大桶油的加油流程，省去了包含领排料在内的许多服务关节，工效很快，能够节减不少服务成本。

       别的，据白文国透露，在欧美市场，零卖包机油，普通供车主DIY使用，因此零卖包机油的容量即是按照一辆车的加油量来设计的。在国外，DIY业务占比高，因此机油零卖更为流行。而中国后市场的DIY业务险些能够忽略不计。同样的产品，上风加倍凸显的大桶油很快流传到独立维修，在2012年摆布，广州华胜、河南豫涛、武汉车百惠等老牌连锁，扎堆上了大桶油项目；而主打快速保养的大唛养车、兔师傅、百顺等快修连锁亦成为大桶油的拥趸；单店快修快保店、综修厂这两年也在积极尝鲜，进入了“大桶油行动”。

用户接管大桶油么？

       “当被见知车辆保养所用机油为大桶油时，大概有10%~20%客户会质疑大桶油。”宋全业表示，他们生理上更愿意接管独立包装的小塑料桶机油。究其原因，一方面，跟客户花费习气相关。以美嘉壳为代表的润滑油厂商每一年起码投放数十亿的广告，来教诲客户，广告中的产品根基是小塑料桶机油，因而客户对其加倍谙习，在汽车保养的时分，大概更愿意选定小塑料桶机油。

       另外，由于监管不足，少许犯警商家用废机油、劣质机油贯注大铁桶中，注入到客户车上，导致发动机损坏的消息一再播出，这让花费者对大铁桶产生了不太好的印象，因而心存顾虑。针对此类客户，车百惠采取两手抓计谋：一方面运用客户谙习的产品去类比，好比将大桶水和瓶装水绑在一起，以此类比大桶油和零卖包；以及用208个1L的零卖包机油瓶，和208L大桶油进行类比。

       从视觉上，给客户营建一种气氛：大桶油和瓶装其实是同样的，只是包装的迥异性。另一方面，车百惠直接喊出”假一赔百”的标语，以此获取客户的信赖。一方面临全部工作人员进行培训，统一注释口径。另一方面，在门店摆放些208升大桶机油的形象制作，并放置润滑油工厂职业授权产品的证书。

       在宋全业看来，“费用拎出来，顾虑就不是顾虑了。 ”打个比喻，美孚一号瓶装和大桶油装相差200块钱，客户若选定小塑料桶，则要补上差价，他们多半也就选定大桶油了。若客户仍对峙，豫涛直接退套餐，简单粗暴却也有效。存有顾虑的另有维修企业，他们认为客户不会接管大桶油。因此不肯意试水，宋全业表示，即使在保养大战发作地——河南，惟有1/3的维修企业能够接管大桶油；而外省大概1/5都不到。“门店老板没信念。”

快修连锁、4S店都在推，为何你不能卖？

       “以前互联网用费用来降维袭击我们，现在我们来降维袭击它。”一位不肯意透露姓名的行业资深人士说道。同样以美孚速霸1000为例，早期互联网平台售价为248元，而传统门店则要卖到368元摆布。现在传统门店售价99元，仍旧有益润空间，而互联网平台要做到这个费用，除非自掏腰包。“手握大桶油，让互联网店绕道走。”该人士自信道。难道互联网平台不能够推广大桶油么？这位资深人士表示，暂时无法推广大桶油，原因要紧是跟它们的商业模式有关。

       互联网的模式是：全部C端客户需求事前从APP下单，然后平台将零卖小包装发到安置店里。若换成大桶油的话，在经管各方面很有麻烦。“只能用小包装在空中飞来飞去。”除了互利网平台，别的上了保养业务的维修厂、保养店、洗美店，能够使用大桶油？

       之因此对保有量有请求，跟机油的产品特征有关。使用大桶装机油的汽修厂常会碰到这样的疑问，某桶机油开盖取用一片面后，盖好盖子，于通风良好的闭式堆栈储存，过一段时间取用，会觉察桶底有片面油乳化，或透明度差，或有少量积淀物。这是因为，机油里的增加剂大片面为宁静疏散剂，这些剂为表面活性剂，易与气氛中水分作用，若开启使用时气氛湿润，盖子不严，很容易有气氛中水分渗透，使机油出现乳浊不透，水解而有积淀物等征象。这意味着维修厂，需求尽快消化掉大桶油，不然易变质而造成浪费。

       据打听，市面上多见的大桶油规格为208L，豫涛、车百惠售卖的大桶油就是这种。宋全业表示，现实上另有一吨装的大桶油，成本更低。他说：河南还没有企业有能力上。在北京、安徽看到有企业使用这种规格的大桶，对保养量的请求更高了：一个月保养起码做到500台。也即是说，大桶油规格的选定，焦点在于维修企业的保养体量。而那些无法选定大桶油的门店，在进场台次下滑、保养费用战不断的行业情况下，怎样获取更低成本的集客方案，值得大家寻思。