怎样生存下去

       许多 销售商仍在埋怨业务远不如之前好做，顾客也愈来愈吹毛求疵，盈利还远不如之前高。实际上并非业务不太好做，也并不是顾客吹毛求疵，只是市场在转变，行业在进步，而自身仍在原地踏步走。上边我们说到，三十万家汽配店服务四十二万家汽修厂，汽配店严重供大于求，供大于求的汽配店都涌入汽修厂，狼多肉少，也只能拼价格，也把原先对零件价格不太在意的汽修厂塑造成价格敏感的购买者。恶性的价格战，让许多 汽配店出現盈利下降，经营不佳的甚至出現亏本，许多 汽配店迫不得已探寻更便宜的零配件供应商，零配件品质的不稳定也让许多 汽修厂由于检修品质下降而导致顾客不断的减少，最终也只能灰暗谢幕卸甲归田。严酷淘汰过程从两三年前实际上就早已逐渐开始，怎样能在这一场马拉松式的淘汰赛中生存下来与此同时更好的生存下去，变成全部销售商应当思索的问題。

第一点产品组合策略整体规划

       我们必须从新整体规划自身的产品组合策略，前边我们说到，美国不论是Napa，或是AutoZone，最小的卫星店的SKU都是在2-2.5万个，产品种类的齐备让附近的检修企业会更为的依赖你，假如店面较小，只经营易损部件，必须依据本土主流车型来配置适合的库存商品，不能把流动资金积压在非主流车型的产品上，我们都知道，汽车配件店铺最大的成本来自租金成本和库存商品成本，卖不出去的产品积压在库存商品，不光挤占大量流动资金，也挤占大部份仓库空间而没法增多新的商品种类。因此，从新整体规划产品组合策略变成当下销售商最为关键的工作，不可忽视。

       产品组合策略整体规划依据销售商自身的实力一点点参与增补，切忌盲目跟风参与，也不能为了增多产品而增多产品，从结合本土的市场的需求。滤芯、汽车机油、蓄电池、刹车片、火花塞、雨刮器、卤素灯泡、维护保养品和别的油液都属于一类易损部件，每种产品也可依据客户需求分成各种档次，满足不一样的顾客的需求，无伦市场定位高低，品质首先是要放到首先考虑的范畴里，切不能价格论品质高低。

       与此同时依据本土车型图谱来选取产品每个SKU的备货量，这一点AutoZone在开新店前同样是研调中最关键的环节，只有对本土车型图谱充分了解，才不会造成卖不出去库存商品。

       刹车片、传动带、音响喇叭、线圈、球头下摆臂、减振器、玻璃升降器等属于中损件，在流动资金条件容许的情况下，可以选取逐一增补，同样也必须依据车型图谱来备货。

       总而言之，产品组合策略的组合搭配，销售商竞争力的主要部份，划规产品组合策略也并不是靠销售商老板个人喜好来决定，更并不是由于认识某个厂家的业务员或某个厂家给的支持力度大来决定，而且要切切实实的依据本土市场的需求和顾客需求来决定。

第二点团队管理

       拥有了产品就必须有人可以把他售卖出去，传统式的汽配经销商大部分是两口子、亲兄弟、父子俩等关系组成，以家人组成基础队伍的经销商，难以建立规范化管理。所以，团队管理在经销商发展全过程中尤为重要，如何选拔人才、育人、留人、用人变成传统式经销商最急需解决的难题。

       AotoZone一家店建筑面积约为600平方米，每一家店分配10-16外职工，另外包含1名总经理，全部职工入职前必须統一接受学习培训，学习培训的科目包含商品介绍，推销技巧和标准工作流程。

       所以，经销商在团队管理之初就应当要先拟定公司的基础规章制度和企业培训体系，让全部职工从进公司头一天就需要熟悉和掌握公司的有关制度和规定，包含他们的上升空间。在职工决定阶段，业务能力强的人不一定都是自己必须的人，合适才是选材的关键。

       一个职工来到店面以后，他的能力提升基础靠店面的企业培训体系，学习培训不仅仅是给职工上上课，一对一的扶持式辅导比集中式讲课效果要显著得多，靠制度来培养职工要比从外边高待遇挖人划算得多也安全得多。至于用人和留人，基础和店面的薪资考核体系以及激励机制有关，最核心的一点是要满足不同的人的不同的需求，有的人想通过在店内的发展最终自己能独立管理一家店面，有的只想有一个稳定的工作和收入，不同的的人可作不同的的则重培养，让职工觉得在自己是一个对公司有价值的人，如此一来才可以让队伍更有团队的凝聚力和战斗力。