细算下来，我个人的后市场阅历，简直完好契合后市场平台的蓬勃开端、到O2O跌入冰点、然后逐渐转型晋级的5年。关于这段阅历，我不只是察看者，也是参与者。这5年，该犯的错误、应有的生长、成功的喜乐、低谷的撕裂、窘境中的抉择、绝地求生的愿望、回归产业的务实、自我造血的踏实、乃至指数增长的生死时速......能够写一本书，还是长篇。今天主要是聊的狭义的维修保养服务O2O和汽配电商这局部。

资本风口上疯狂的后市场O2O

       第一家垂直的后市场电商平台应该算是“车蚂蚁”。自2010年成立，阿里系加持的车蚂蚁，誓要打造下一个汽后市场的小型淘宝或天猫。经过两年的迭代，从汽车用操行业垂直B2C网站平台2号车库晋级来的“车蚂蚁”在2013年上半年取得晨星资本（也是小米的早期投资人）后真正开启了后市场的O2O时期。

       那个时分，整个资本市场热到了，听说拿个PPT就能拿到钱的水平。不止是汽车后市场，各种生活服务品类（家政、洗衣、美甲、美容美发......）都在O2O。真正的让人感遭到“站在风口上,猪也能飞”。当然，后来风小了，后来大局部飞起来的猪，跌到地上，而且很惨。

这一批O2O们，大约能够分这么几类：

1、导流服务类

       代表企业：养车之家（汽车之家子项目）、车蚂蚁、养车点点（现典典养车，最初做洗车店导流）这类企业的最初逻辑是“美团”，线上拉用户需求，线下签约商户。完成订单信息流撮合服务。典型的流量生意。

       这个形式没有走通，缘由是：

       C端用户需求没有那么高频（洗车、保养都不算真正的高频）；

       且在汽车服务品类上切换商家的需求很小（用户根本都在固定的洗车，保养）；

       商户提供的服务不规范，投诉多（相对餐饮、酒店等品类）；

       经过单品类往其他品类转换率极低（洗车引流，线上二次转化保养等品类）

2、上门服务类

       上门主要有两类企业：上门洗车、上门保养。

       代表企业是博湃养车（上门保养），e洗车（上门洗车）。博湃养车在2016年4月5日正式宣布倒闭，算是上门这个品类的标志性完毕。即便在资本还有京东流量加持下，烧钱形式的上门养车从此偃旗息鼓。而另一个品类，上门洗车的代表企业e洗车则在2015年底就曾经倒闭。

       上门服务这个品类没有做起来的缘由：

       上门服务在缺乏足够订单密度状况下，服务本钱要大于门店；

       按本钱倒推，上门保养或洗车客单价正常应该高于到店服务；

       回归价钱后的真正有功效户，应该是中产，时间稀缺，年龄在40岁以下，这个群体是个小众且营销触达本钱很高的群体；

       烧钱形式下把实践用户群给做反了，吸收的都是价钱敏感型用户，好比用比普通青菜还廉价的价钱卖有机蔬菜，卖给了了一批为了5毛钱在家乐福排队一小时的大爷大妈，当价钱回归，“用户”又去家乐福排队买廉价菜去了。

3、汽配电商B2C

       代表企业：2016年前的京东汽车、阿里车码头；开工厂店前的途虎养车、汽车超人。这类企业，比导流形式多做了一件事情，本人平台提供应C端配件。C端在平台采购配件，然后到平台签约的修理门店装置，由平台给修理门店支付装置费。

       这个商业形式错在，将修理厂（门店）定位成装置工具。这个方式最大的问题是，试图突破修理厂赢利方式。但这是愚笨的。将零配件加价毛利打到0，妄图只用少量的工时费去让店面去提供服务的形式，必然走不通。遇到这种状况，我们会发现，店面的心态又爱又恨。爱，毕竟是个无本钱导流；恨，老子养店、养人就值30？所以，常常发现，店面会拼命的诽谤平台，说用假机油、不为售后担任等各种理由，让用户退货或者下次直接绕过平台找店面。无论那个结果，基本构不成店面战争台长期稳定的协作关系。

后市场O2O集体沦陷后的总结

       用孔尚任的《桃花扇》中 “眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了”来总结13到15年的O2O创业潮再恰当不过。那个时期在资本催动下的躁动，会晤到天天出新的形式、名次、创业企业也是屡屡刷朋友圈的打鸡血般的，秀形式、秀加班、秀订单量（不是利润哦）。作为曾经参与过其中局部荒唐的过来人，说说我的总结。

1、汽修门店才是后市场最大且独一流量入口

       无数数据和结论证明，大家都试图按电商的逻辑（从美团和滴滴之后线上曾经没有大流量能够寻觅了）来制造一个大的车主流量入口，可是不幸的是：没有制形成功，或者说制造这个流量本钱太高。后市场的逻辑一定是“专业属性在前，互联网属性在后”。当线上曾经无数试错考证后，那么真相只要一个：“后市场的独一流量入口应该在门店”！

2、任何一单品类项目均难完成范围化盈利

       当各条赛道都被试过，也构成了初具范围的企业，行业迎来了一个集体难题：盈利难。缘由是创业常常都只切一个细分范畴，而汽车后获客本钱高、单品消费频次低、毛利低的特征决议了任何单品类切入都很难独立盈利。后市场是个存量生意，都做的是深度发掘用户，经过运营让用户屡次复购。而任何一个单品类的频次都不高，那么经过多品类延伸，降低边沿本钱的办法就成了盈利的正确姿态。

3、车主消费晋级和门店供应侧变革需求同时满足才干破局

       后市场最大的痛点是曾经存在了40万家运营很差、服务才能缺乏、运营者程度良莠不齐的极度零散店面。摆在大家面前的难题在于如何快速整合出一批契合新汽车消费晋级下的优质店面来满足广阔车主的刚性需求。正是基于以上结论，才有了新一波的平台创业潮，开门店！

走向重形式的汽修连锁B2C

       在第一轮O2O的试错下，大家发现搞来搞去问题聚焦在了汽修门店这里。由于行业的规范化水平差，人才缺乏，等各种缘由。既然没有好的供应侧，那么响应国度号召，我们本人构建优质供应侧，本人开店。这时分，有不少O2O企业开端转型开端做汽修品牌连锁。而另外的连锁权力也纷繁进入后市场，汽车厂家、家电连锁等产业资源和人才参加到开店大军中来。这些做线下连锁的企业按形式轻重之分，有两类：

1、汽修品牌自营连锁

       重形式当属直营，在这个时期开展起来的两个代表企业：一个是上汽背景的高富帅企业，叫车享家。两年时间全国直营1000家门店的开店速度，令全行业咋舌。全球目前还没有连锁直营企业（含非汽车连锁）开店速度如此快，当然，带来的结果也是，需求时间消化。

       与车享家战略不同的是，广东一家集群车宝采取的战略是，“高筑墙”。三年来，不断到如今没有走出广东，在本地开了近80家门店，区域店面数量、密度都算是全国第一。这个形式没什么好讲的，拼规范化、拼强运营、拼有钱。范围效应起来之前，单店效率远低于夫妻老婆店。

2、汽修品牌加盟托管

       自营开店形式的资金门槛之高，速度之慢，当然不是平台形式所喜欢的。一批企业要以加盟和托管的形式将最大的本钱项目，建店本钱去掉。因而，呈现了加盟、托管形式。典型的有，易车网投资的好快省，由洗车导流平台转型来的典典养车，专注做钣喷业务经过众筹开店的有壹手。从目前来看，还没有一个这类企业，能跑出平台企业想要的速度。其实店面拓展快慢，建店本钱并不是主因。假如有个形式可以证明开店后（或原店面品牌晋级后）可以快速盈利，建店本钱基本不是问题。

       真正本源缘由和直营一样，维修店面一旦运用经理人体系，而不是老板本人盯，就堕入了“花他人的钱，帮他人干事”，这是效率最低的形式。而正常门店的净利润也就在10%左右，基本接受不住投资人和运营团队的利润分享。投资人以为投资报答率低，店长为代表的运营团队以为，付出的劳动和报答不对等。

汽修品牌连锁化之认知总结

       1、区域做深要远大于区域做广

       无须置疑，全国都需求好的修车连锁呈现。但同样100家店，在100个城市开和在1个城市效果完整不同。后市场是先区域范围效应，然后再全国范围效应。

2、后市场实质是个B2B生意

       无论是整合还是自营，都在于如何将门店端提升到，市场能够承受的水平。这种提升，包含，硬件、软件、品牌、供给链、人才多维度。门店提升完，优质的供应侧存在，车主自然会活动过来。所以，运营后市场实质不再是去拼命的拉C端流量，而是做好B2B业务，打造优质门店连锁。

3、利润模型要明晰，谁该挣什么钱？

       后市场汽修门店的主要盈利来自于服务费，服务的不规范化和对人依赖性决议了。服务费的大局部收入用于鼓励提供服务的人和团队才最有效。而平台或品牌运营方存在的价值，是将门店非修车类业务给集中起来，产生范围效应和效率提升带来的利润。因而，平台的盈利形式应该来自，供给链等非服务类收益。

       这个时分，大家发现，原来商业形式在平台方的盈利，应该来自于供给链等非修车类业务的集中。那么配件作为最直接的供给链品类，首当其冲。这时分，汽配B2B开端进入群众的视野。

青出于蓝的汽配B2B

       在更明晰的认识到后市场是个B2B（那时分还没有S2b2c的概念）的生意实质后，大家聚焦点走到汽配。这也是资本资金密度最大的行业，到目前范围性融资在10亿以上后市场范畴，就是汽配企业了（不要拿新车说事，我们是后市场）。

1、汽配连锁

       代表企业：康众、巴图鲁、快准、三头六臂等。实质就是汽配连锁，本人做中心仓集采，或直营、或加盟扩展城市落地前置仓。打法、切入角度和品类不同，但最终结果都是构成汽配连锁。这个形式和汽修连锁相似，重！是资本密集型企业，从连锁开端，不断到产生连锁范围效应带来的优势，大于连锁运营带来的管理和运营本钱进步。这个过程相当漫长，也需求相当大的资源。目前，这类企业的范围效应还远没有到达构成绝对优势的时分。所以单店数据都很难PK过夫妻老婆店。

2、B2B汽配电商

       这类企业更接近批发电商，代表企业：中弛车福、调皮档口、北迈网。这个赛道的企业，转型的转型、被收买的被收买。再次印证了“互联网属性在前”是错误的。错误地将线上下单系统，当成平台。后市场企业应该是“专业属性在前，互联网属性在后”。真正的平台是经过IT完成双边（配件商和服务商）或多边的高效协同。IT价值不是订单电子化，而是多线下人工之间的复杂协同线上化。就好比淘宝能够高效协同多级供给商和买家之间的复杂买卖协同，其协同复杂性高出义务小商品城百倍的复杂性。

3、汽配联盟

       我必需提另外一个不得不去考虑和关注的群体，汽配联盟。这里我说的汽配联盟并不是平常行业讲的汽配联盟，而是指由传统汽配商经过某种方式整合起来的综合体。这股力气不可小觑，汽配生意是个熟人生意。跨界来的企业在销售本钱要比行业内销售本钱高出数倍之多。而且，传统配件商无论是从业务范围，还有自有资金，都不比目前阶段的互联网或连锁属性企业差。

       举个例子，传统配件商中年停业额在2-10亿上下的企业大有人在。看目前的互联网汽配企业，头部有几家可以到10亿以上？更何况，人家传统配件商还在挣钱，互联网汽配平台普遍还在亏损。不去思索诸葛修车网的商业形式失败，单就诸葛当初全国业务扩张，采取的和各地配件商协作形式，其业务扩展速度快了几？另一家，齐配网只在一个概念阶段，就能靠全国120多个配件商众筹起来的天使轮几千万，你还敢说配件商缺钱？

       当然，这两家企业，失败也在开创人的行业局限性，招致企业更多的停留在了“草莽”阶段。这中间还有很多缘由，不再这里赘述。我想阐明，传统经销商也在行动，他们也会进化。一旦觉悟，找对了方式，他们的行业属性，自带BD、自带资金的优势，在汽配这样一个重BD和重资金的范畴。还是有弯道超车的时机。比方，以全国多家轮胎经销商整合的甲乙丙丁网、以高端车汽配商联盟的机汽人。关于他们的考验，仍然是，能否在行业背景加持下，创立团队完成商业格局的晋级。

汽配B2B之认知总结

1、后市场是个熟人生意

       无论汽配还是汽服，圈外人的BD本钱是圈内人的5倍以上，而运营本钱差别更是在10倍以上。后市场反响比拟慢的也是传统行业，雾里看花似的看着“互联网们”，高楼起、宴宾客、楼塌了。而等行业资源回过味来。发现行外人口里的“整合”、“BD”、“地推”、“运营”，昂扬本钱，到他们手中就是一句话的事。一个互联网的BD访问一个修理厂老板，均匀2到3次见到决策人，再用2次才干讲分明做什么，最后层层漏斗完只要不到5%成交。而行业内的人就是一句话的事。

2、 决胜的关键在城市密度

       城市是运营的最根本单位，然后市场可以破局应该是在城市上完成高密度的战略。详细方式从下面四个字来看：广深高速（真的不是国度新开的高速公路）。

       广：在一个城市，店面掩盖率足够广。

       深：对店面介入的足够深，这个从指标上叫浸透率。就是单店在一家供给商的采购额占店面总采购额的比例。行业目前数据是10%，一个真正的“深”的浸透率数据应该至少在30%以上。

       高：立意要高，恐慌下的行业需求一颗定心丸

       速：考究城市的战争速度。高掩盖率和高浸透率的指标下，一定是对应着单店无法做到且无法回绝的植入。在目前散乱的格局下，适用于快速将一个城市打下的高速战略。快速完毕战役，快速辨别阵营，分清谁是朋友谁是敌人。

3、 汽配行业最急切的不是去中间化，而是经销商转型服务商

       关于后市场产业链如此长的行业，多年来构成的经销代理体系承载的不只仅是配件的搬运工。优秀的经销商端承当的不只仅是库存和配送的职能，更多的还有协助修理厂如何更好的满足车主的各种复杂含糊需求。线上买卖取代不了诸如上面各种复杂场景下的非标服务工作。经销商由于城市的深扎和对终端的高频服务，完成了对整个产业环节中买卖的稳定性。这类性质的中间商我想说真的打不掉，以至还需求增强。以科技手腕让这类人为的经历性和突发性的服务成份，变的更高效、更可复制，更智能。因而，中间商不是应该打掉，而是随着产业进化，经销商更多的从买卖型的贸易商转型成为服务商。

产业链走向交融

       当阅历过以上三个产业大环节的试错和考证，我们发现每个范畴仍然打的很困难。但各种试错给行业带来最大的福祉是培育了一批交过学费的熟习行业的人才。往常资本热曾经褪去，玩票的资本和创业者都奔向下一个热点。而真正踏实做事的，还对后市场存在自信心的一群人沉淀了下来。

       正有了这批人的试错经历和对行业的积聚，才可能跳出行业看行业，真正的创新才会呈现。我欣喜的察看到，往常，行业考证一个商业逻辑的时间，周期缩短了很多。这都是基于过去各个范畴商业项目的数据和经历积聚。同时，也看到创新带来最大的产品，产业交融开端呈现：

1、汽服和汽配走向统一

       如今汽配和汽服的界线不再那么经纬清楚。比方，做供给链的途虎在两年前就开端了汽服连锁“途虎工厂店”。而他的老对手，汽车超人在寂静多时后，今年的动作是在各地入股当地优质的区域汽服连锁品牌。再比方，传统汽服连锁华胜也开了本人的独立汽配品牌“极配”，车享家从开端就曾经搭建了本人的汽配品牌“车享配”。

2、保险和后市场开端交融

       假如说过去，汽修和汽配隔着一道墙。那么，保险和汽修就是隔着一座山。保险和汽配、汽修行业在认知中是完整两个行业，两个范畴。而我们看到，大型保险公司主体都开端规划本人的供给链平台，人保的“驾安配”、安全的“车件儿”、大地和中华等6家主体成立的“透明修车”。还有，将保险公司、汽配供给链、汽修三方整合在一同的i保养。固然这个项目失败了，而且以最不应该的方式失败。但无妨碍他在商业上的跨界整合创新的可取之处。我想，后面保险和后市场会产生更强的化学反响。

3、泛出行范畴（新车、二手车、出行、租赁、金融）和后市场交融

       滴滴开设了小桔车服，并且近日开端将后市场业务分拆；运满满和货车帮兼并后的满帮集团也重金打造商用车后市场、以及投资后市场企业；瓜子、优信等二手车平台、易鑫等金融机构也纷繁成立后市场事业部；

       真的会有一天，我们无法用传统的商业词汇来界定一个将来的企业，到底是一个配件公司，还是一个汽修连锁。