7月9日，《关于实施车险概括蜕变的指导意见（收罗意见稿）》公布。车险综合改革有很多解析，但对于这次，似乎看衰修理厂的比较多，乃至认为这次费改后，修理厂连汤都喝不着了。

　　真的如此？未必，「后环境趋势张杰」认为这次修理厂的机会来了！为什么？

　　一、保险公司苦4S店久已！

　　车险份额本质是和新车贩卖紧密关联，我们看一组关于汽车贩卖和车险数据的统计图。从上图的两条曲线就能看出来，车险增速险些是牢牢追随汽车销量增速，大约有一年的滞后期。家喻户晓，2018年的汽车零卖环境趋势迎来了十几年来的初次负增进，汽车销量负增进2.8%，汽车零卖额负增进2.4%。

　　伴随着新车销量下滑，4S店的新车车险业务，其实是造成车险业务无理的最大的恶疾。为什么？

　　1、首先4S店卖新车及新车增进，都是拿新车保费作为“王牌”，换来很多资源；2、新车车险业务的高手续费返佣。2.1、包含旧车在内的环境趋势最高定损费用；虽然有原厂件、高运营成本等做理由，无可置疑单车赔付费用高的事实。

　　2.2、最强势的送返修政策；4S店普遍的送修比1:1-1:2 之间（即出100万新车保费，保险公司答应送修100-200万）。而这送修资源哪里来的？电网销、中介、乃至修理厂等公网渠道业务贴补而来。

　　通过以上我们能够看到，为了抢夺新车保费，保险公司付出的价格惨重，这简直是保险里面的马关条约啊。4S店车险业务是当前环境趋势上唯一范围性的将承保和理赔一切买通的车险业务系统。同时因为新车保费的强势，4S店车险业务像个黑洞把车险资源吸光榨净。对于保险公司，新车保费业务成了让男子欢愉的蓝色小药丸，吃起来其时享受，却掏空了身体，进来了健康的恶性轮回。

　　我们能够得出一个结论：对于车险，最可怕的不仅是单维度承保手续费的恶性竞争，更可怕的是被4S店业务绑架下承保和理赔业务生态的毁坏。但有句老话说的好，瘦死的骆驼比马大，虽然受到新车贩卖下滑的影响，但是因为4S店承保和理赔的一致性以及保费存量在，来日很长一段时间4S店车险业务还会是很紧张的部分。

　　二、赔付率上升，续保降损成为刚需:从三次费改试点的陕桂青履历来看，本次蜕变偏向也明白了赔付率上升的主旋律（进步交强险责任限额、进步商业三责险限额、进步商业车险预期赔付率，由65％进步到75%），我国车险环境趋势当今出现的是高费用低赔付特性。

　　保险公司业务从以前追求增量新保到续保，再到精细化运营控制理赔率。这是来日保险公司的新常态。而大家对比过惯“好日子”的4S店，很难承接起这个责任，毕竟我们没见过从奢入简的。因此，与其去让4S店去降低理赔费用，还不如一个有主动干活儿意愿的服无的更好。

　　而这种事情，车险的同盟场景这些年大家都探索了不少了。我大致分两类：　一类叫贩卖渠道扩展，好比，超市、物业、加油站、充电站、汽车后环境趋势服无网络（修理厂、快修店、洗美店）等；另一类叫维修服无网络延伸，好比，汽车后环境趋势服无网络（修理厂、快修店、洗美店）。

　　对了，唯一有交加的即是汽车后环境趋势服无网络！没有之一！为什么？

　　对于第一类，我认为都是原有车险贩卖网络的延伸，而且找的都是车险的兼业贩卖，贩卖难度、转化率、场景是否适宜都是疑问，我们也鲜见区域成功的案例，遑论全国范围性成功。因为，这类模式根本没有办理以车险贩卖佣金为主的红利模式，培训和教育这种渠道卖车险成本太高了。

　　这里说句得罪保险科技公司的话，所谓的号牌算费、出单SaaS，简化经销渠道出单难度的故事，起码在保险公司愿意开放自身接口和人工核保等关节影响保费变化少到很大比例的前提下，才可用！看看车险经销微薄的收入和如此低的利润，凭什么你能让一个不熟悉的渠道有足够动力帮你去卖车险？

　　如果有，惟有第二种注释，即是对方根本不以车险贩卖作为赚钱项（起码不是第一目标），而是本人有办法将车险用户转化为本人主业的用户。固然，这种可能性有很多，好比车险用户转按摩、足疗用户、餐饮用户......但不可否定，车险用户第一想到的关联或是，我投保的这辆车谁给我管？嗯，这样挑选完，这种同盟渠道的特性是：

　　1、必然也是个承保和理赔的概括体；2、自带存量用户（即车险用户），保费开辟成本低；

　　3、红利模式能够前后期转移，不会像经销一样因为半个点的手续费东走西窜。车险和后环境趋势结合，如何产生化学反馈？大家留意，我上面说的答案是：汽车后环境趋势的服无网络。

　　在当前的后环境趋势，还没有！这是汽车后环境趋势都在起劲办理的事，如何把零星、碎片化服无参差不齐的修理厂统一成，一个质量可控、品牌可信、服无利便、费用合理的服无网络。而且这里并没说，让维修服无网络取代以前的保险经销，实现大批级的车险贩卖工作。

　　我认为，这个方法的形成，或是一个专业的车险贩卖公司和专业的汽车维修服无网络，共生同盟的方法。基于这样的假定，会有一批原来更靠近to C贩卖的车险经销转型为车险的贩卖服无商，连续专一于为车主提供专业的车险贩卖和服无。

　　这种延伸服无需要依靠汽车维修服无网络的赋能，而汽车维修服无网络愿意赋能车险贩卖服无商的动力是，他能获得车险贩卖服无商的C端用户带来的各项汽车养护、维修的订单。这种共生系统下，各自单干明白、界限明白，不会越界到对方的地盘，还要有合理的利益分派机制来支持。

　　以汽车维修服无网络的店面举例：其自有C端车主，他会增强本人私域运营，增强车主服无、做好深度运营绑缚。而对于车险贩卖服无商带来的流量，应该是门店基于汽配供应链平台赋能下的“新车主用户”运营，好比，为车险贩卖网络提供差异化的车主服无吸引车险用户转化为双方配合持有和配合变现的用户。

　　再次提醒，不要相信用保费换送修的故事，保险公司、经销、修理厂都没有足够的才气将一个修理厂目生用户的理赔修车转化到修理厂。三、自力后环境趋势真的连汤都没得喝了吗？

　　那么自力维修环境趋势真的只剩下点残汤剩饭可吃了吗？当今来看，是的！哪怕今年年国度把让中国新车环境趋势走向4S店垄断的《汽车品牌经管经管办法》废除，冲破4S店垄断，也不可能快速的改变一代人对4S店的依附和认知。

　　改变用户人群习惯，最难！因此，自力维修在4S店的荫蔽下，无论人才、资源或是技术都是薄弱的。当新车环境趋势下滑已经成为常态，以前的4S高运营成本模式无法支持，但存量环境趋势已经形成。那么表面上自力维修的春天应该来了。面临这样的一个环境趋势，但自力维修环境趋势并未形成连锁化的运营系统，来满足大批存量用户的便捷、性价比高的维修需要。

　　因此，自力维修当前喝剩汤的近况是现实，但并不代表会连续喝汤，或是有很大的机会去啃骨头。但同时也要留意，这个骨头啃起来也不会像巅峰时刻的4S店维修，那么多肉、那么好啃。吃肉和喝汤是在以前4S店占主导地位下的比喻。一个共鸣的大前提变化是，汽车环境趋势从增进环境趋势转向存量环境趋势，因此用存量环境趋势的维修和增量环境趋势的4S店去对比是没有什么逻辑性可言的。

　　在存量时代，自力维修环境趋势的新常态会是：

　　1、毛利永远不可能会高于4S店；2、自力维修是从贩卖为起点（对比4S店是从服无客户开始，没有营销）；3、自力维修环境趋势会形成本人的生态系统，必然从当今的碎片化走向聚集。四、意见稿已经划了道：车险进来后服无时代

　　回首今年年底，保险业协会公布《财产保险公司机动车辆增值服无操纵实务要点》，把车险服无打入了冰点，保险公司乃至连送个养护服无都小心翼翼，电销话术各种委婉，生怕被竞争敌手录音告发。这是在整体环境趋势化和对车主服无差异化的大基调下的“懒政”。我其时就写文展望这种方法不会恒久，车主不是靠返手续费优惠留住的，而是靠服无差异化留住的。

　　服无来自哪里？1、承保过程中给予车主的增值服无这次收罗意见提出“订定包含代送检、道路营救、代驾服无、安全检验等车险增值服无险的树模条款，为用户人群提供更加规范和丰富的车险保障服无”，车险增值服无会很快解禁，具备精细化服无才气的保险公司、维修企业、保险中介都有机会施展拳脚建设汽车生态圈了。

　　2、理赔过程中给车主提供的优质理赔服无

　　这次收罗意见同时提出“支持行业开辟车轮单独损失险、支持开辟医保外用药责任险等附加险、支持开辟新动力车险、驾乘职员意外险、机动车延伸保修险树模条款、商车险树模产品由审批制改成存案制”，都是鼓励提供差异化理赔服无的紧张蜕变偏向。

　　车险综合改革对于后环境趋势的利好是，能够同时具备构建前期承保网络和后期维修服无网络的机会来了。在这点的难度上是整合和输出精细化服无才气的维修网络。这点上，保险公司、保险中介并不具备优势。

　　关于这个一个明白的灯号是监管提出在树模产品车损险主险条款，现有的保险责任基础上，增加7个方面的保险责任，主险归入7大责任：全车盗抢、玻璃单独破碎、自燃、策动机涉水、不计免赔率、指定修理厂、无法找到第三方特约等。针对以上我们不可贵出一个结论：“承保贩卖+精细化维修”闭环网络才是办理这个疑问的关键。

　　对一个平台的才气考验有三点：

　　1、车险品类运营商这个才气是通过整合“代送检、道路营救、代驾服无、安全检验等车险增值服无险”以及“一类、二类易损件的维保服无”等增值服无产品和发行小保险如“车轮单独损失险、支持开辟医保外用药责任险、开辟新动力车险、驾乘职员意外险、机动车延伸保修险树模条款”。

　　最终实现保险贩卖过程的差异化。让手续费既达到真正服无车主，又让车险贩卖摆脱以前仅通过拼点位的费用战。

　　2、汽配供应链整合才气全车险服无周期中，车主的易损件增值服无，还有理赔中的全车件服无。需要的是汽配供应链的整合才气。

　　3、修理厂的连锁化才气能否在车主服无网络中提供标准、透明，可控的优质服无。这需要能够将维修及增值服无的修理厂网络连锁化的才气。

　　我们看一下可能具备这三种服无才气的系统：

　　4S店渠道虽然受到新车贩卖下滑的空间，但无疑或是保险平台最强的渠道之一。而且4S店团体或某类打包增值服无和小保险才气的平台，通过与4S店网络同盟，最终实现承保和理赔的闭环，必然是来日的一个主力。

　　但我更看好是具备多品牌的4S店团体自身进化保险品类运营才气的操纵方法。而单独的第三方平台靠一个保险品类运营才气存活的可能性不大。好比，以整合4S店服无做车主运营的平台乐某邦连续没有做起来，即是一个很好的例证。毕竟在4S店系统内，原厂汽配供应链、维修连锁化及增值服无才气都是现成的，最难的关节已经密集化，没有必要再通过一个保险品类运营平台实现连接。

　　4S店网络的坏处即是：贵、网点不及。　维持整个系统运行和同样变乱维修服无的基础成本都要高。维修网络没有那么便捷，在一个城市局限内，尤其是3到5线城市的下沉环境趋势，没有足够的4S店网络能够支持服无。

　　第二类，车险品类运营平台+后环境趋势供应链平台+修理厂同盟。

　　因为后环境趋势供应链和修理厂的碎片化属性，造成一个以车险为基础的去密集车险及车险关联增值产品的平台（好比、壁虎汽车）大大增加。通过车险品类运营平台将车险贩卖和理赔润滑连接，这个过程需要的是以车险交易和服无为基础的双环网络，来把碎片化的修理厂同盟起来形成类连锁的高密度服无网络。其网络效应越来越强。

　　然后车险综合改革环境趋势供应链的复杂程度要远高于4S店这种原厂专修系统。因此，这中心会有类似康众之类的供应链平台参与，配合赋能家当端，最终形成一个服无车主的一体化车险平台。