行业的先天不足

　　中国是个万国车市场，100多个车品牌，1600多个车系，超过20万个车型，带来的是后市场复杂的千万级SPU，上亿级数据匹配关系。

　　广义上的汽车后市场指消费者从购车到报废以后缠绕维修各个环节衍生出的需求和服务，其中包含汽车金融、维修保养、二手车等细分平台。

　　据数据统计，停止2018年，中国汽车后市场的规模已达1.3万亿，整个家当链上有大概30万家上游提供商和下游50万家修理厂。但在巨大的体量面前，至今仍未出现市占率超过1%的流通商。在这么长的家当链里，服务根基靠人工，从备货、验货、发货、送货每个环节都极度依赖线下人员。汽配是个职业程度十分复杂的平台，没有经验和职业常识很难入手，所以“师徒制式的传帮带”成了这一行的人才开展模式。从业人员文明程度偏低、行业的先天不足导致后市场密集出现了几个疑问：

　　市场疏散，多级流转，家当效率低下

　　传统的流通模式要紧是生产商 - 代理商 - 多级流通商 - 零售店-终端修理厂，一个配件经过多级流转才气最终到达终端修理厂手上，且每个环节的的人工效率极低，这样层层叠加下来，服务效率和体验大大减弱。

　　各环节短缺规范化与规范化

　　万国车意味着万国规范，且上下游的“语言”、规范也各不相像，上游用精准的数字语言来定义配件，下游则用含糊的文字语言定义配件，在巨大的SKU面前，其中的复杂可以想象。这还只是其中一个环节而已，整个提供链的产品规范、服务规范、流程规范未建立统一规范，更谈不上规范化运作。

　　高度依赖人工，效率低、服务体验差

　　不打听这个行业的人可能很难想象到在目前互联网这么蓬勃的时代，另有一个规模上万亿的行业根基靠人力去几百上千平的堆栈找货、手写票据，订货发货根基靠打电话发微信。特别是当业务量多的时候，仓储经管疑问、服务体验疑问越发明显。后市场本身是一个服务属性很重的行业，一个配件卖出去往来去牵涉到安置、技术支持，况且巨大的SKU和复杂的技术疑问，全靠人工去向理和支撑，未免出现种种错误。效率低，服务体验也很差。日久天长，导致整个行业陷入散、乱、差恶性循环中。

　　资金周转慢，各层级资金压力大

　　都说“汽配商”赢利，但钱根基都在别人的口袋里和堆栈里——给客户账期、备货，上游提供商和下游维修厂不但数目巨大而且规模杂乱不齐，银行授信困难，大片面企业资金压力很大。

　　迫切寻求线上转型

　　每个行业、企业都有本身的开展瓶颈，对后市场传统配件商来说，产能瓶颈十分明显。我是做配件出身，在这一行干了20多年，也切身历史过瓶颈期，配件商到了瓶颈期再向上开展很困难，这是行业的原生疑问。

　　近几年，受互联网影响，让原本就在瓶颈期的汽配商陷入找出路、求生计、转型破局的更大焦虑中。

　　从2018年开始，整车市场销量在20年来初次出现下滑，整个提供端的产能以后市场转化，加剧了提供端的竞争。一辆车大概有一万多个零部件，背后则是贯通全球的巨大的提供链系统，中国不但是汽车生产大国，也是汽车配件生产和出口大国，疫情导致依赖出口的汽配商外贸受阻，不得不把产能向国内市场转化，加倍剧了上游的竞争。

　　“屋漏偏逢连夜雨”，汽配商本来就很焦急，再加上整车市场、生产端的压力，突袭的疫情可能让上游还没来得及反馈，就陷入了“多重夹击”的死活生死边沿。

　　一月份疫情发作封城、封路后，大片面汽配商业务紧张受阻，库存积压、物流窒碍、复工困难，终端修理厂在汽配商那里由于种种原因拿不到货，会渐渐转到线上。人员在线、业务在线、服务在线的线上电商平台交易和服务的体验越来越好。传统汽配商对线上化转型的触角越来越敏感、迫切。

　　破局后市场的“互联网化”

　　行业竞争加剧，蛋糕越变越小，疫情则成了后市场厘革的加速剂。企业要不即是直接被淘汰，要么寻求转型，行使互联网、数字化提升效率、低落成本，做可连接性的恒久生意。

　　无论是厂家、代理商、终端修理厂、车主，每个环节都可以通过互联网平台进行有效的链接，通过互联网实现企业的消息化经管，买通上下游连接，提高家当链交易和经管效率。

　　从家当角度出发，疫情后的汽车后市场怎样实现互联网化、数字化，从而更好地转型晋级、提升效率呢？

　　今年3月，政府从政策方面给予“新基建”明白的定义和支持，这是个很好的灯号，尤其对家当互联网来说，消息化基础设施建设尤其重要。对后市场来说，行业基础设施建设是真正能够办理行业低效、落后的环节，从而提升家当链效率、服务质量和客户体验。

　　（1）整合数据库，不再“鸡同鸭讲”

　　汽配是个很接地气的行业，行话、土话盛行，不同人对一个配件的叫法、定义可能都不同样，这也就造成了整个行业对数据规范化的强需求。汽配数据包含了VIN码规则、编码、商品属性、维保规则等等，每个玩家都有一套属于自己的“数据语言”，代理商和上游厂家数据无法买通，和下游终端修理厂经常是“鸡同鸭讲”，这些障碍的形成不是一天两天，要敲掉这块“硬骨头”，需求建立起行业认可的规范化数据语言。

　　当规范化语言建立后，最基础的赋能是上下游交易效率的提高，例如当数据库中拥有足够巨大的零部件数据后，传统靠人工去询报价的过程会完全被智能化系统所取代，通过对配件数据的精准识别、匹配、规范化“翻译”，从根源上提高配件SKU盘问、购买的准确度和效率。

　　现在巴图鲁的数据库中数据匹配关系有五亿多条，这带来的最直接的代价即是客户批量询报价时办理了海量SKU、车系、车型与配件的智能匹配关系，原来需求半天时间才气网络、报出的费用，现在可实现系统秒报，而且报出率到达98%，数据失足率低于0.02%。

　　汽配数据的代价更深层次是赋能在家当链的各个环节，当数据真正为行业内横向、纵向统一使用时，它会成为真正意义上的基础设施。

　　（2）在线消息化系统，支撑交易和服务闭环

　　后市场未来一定是朝着互联网化、数字化的方向开展，这是时代也是家当的开展轨迹。通过消息化系统（对象）连接厂家、提供商、服务商、维修企业，买通消息流、产品流、物流、资金流，实现多流合一和闭环式的交易。整个链条上的每一个服务节点都能实现互联互通和线上智能化操纵，削减交易和服务环节中的消息封闭，从而对整个提供链实现一体化管控。

　　传统的汽配购买模式是客户通过电话、微信、QQ和汽配商家的业务员提购买需求，业务员接到需求后就要去手动盘点库存、凭据贩卖单拣货，后续再包装、对接物流发货。对一个中小型汽配商来说，普通会有6、7个业务员负责报价、接单。当这个流程一切有系统支撑，完全线上化之后，整个流程就变成了终端客户通过手机APP批量询报价，系统自动实现秒报、识别中心堆栈存，同时对接物流系统接单、拣货、发货。

　　传统的线下接单方式，一个业务员每天至多接100个单，系统化后，一个业务员一天可以接三四百单，每个月可以多做快要200万的生意。

　　尤其疫情时代，线上消息化系统的连接，最大限制地低落了人员、时间、物理空间阻隔对交易和服务的影响。

　　（3）伶俐仓配提升物流

　　汽配线上交易是一方面，线下交付和服务同样重要。传统汽配商堆栈经管全靠人工，配送根基依赖第三方物流，堆栈经管难、物流配送管控难，导致周转效率及其低下。

　　对于大多数商家来说，本身短缺库存经管能力，极少企业能在天下几百个城市设置堆栈，实现上门乃至同城配送。

　　伶俐仓配一体化是将仓储、拣货、包装、配送等功效集成起来，简化商品物流环节，缩短配送周期，提高物流效率，激动整个业务流程无缝对接，削减物流功课差错率。同时，货品周转环节的削减，还意味着物流成本的低落。

　　在伶俐仓内，一系列自动物流设备，包含输送分拣设备、自动识别产品、物流软件、分拣机械人等的运用，会让智能设备取代以往需求人力的环节。而中心仓的物流与平台消息流、资金流自动接单后会将消息同步，自动分拣、发送。

　　未来，仓的局限和外表会不断扩大，天下性超级区域中心仓+商家仓+前置仓或社区仓相结合，再通过自建物流或第三方物流进行一体化配送。

　　（4）最后一公里的优化

　　后市场全车件的交易是个复杂、低频的交易场景，且对服务、技术的支持要求很高，怎样在用好数据、系统对象的基础上，在海量SKU和交易的不确定性面前提高效率和服务体验？

　　我们认为以规范化+智能化+数字化，通过大数据剖析把本地区域内高频全车件、易损件前置，把落地服务再前置，优化客户最后一公里服务体验是提升线下服务效率和体验的环节。

　　后市场中“服务”是焦点。

　　前置门店从商品角度说是前置仓，将高频配件和易损件前置，满足客户的即时性需求。从服务角度说是服务商，客户的一切疑问，连锁店作为本地的兼顾，负责市场开拓、产品配送、维修支持、技术支持等疑问。今年全新晋级的巴图鲁连锁店品牌已经在现实落地，不断将产品和服务前置。

　　除了基础设施的打磨，行使互联网和消息化做好服务质量建设，让交易和服务规范化是改变传统汽车后市场疏散杂乱、低效落后的另一个路径。未来，家当将逐步实现产品数据规范化、业务流程规范化、服务流程规范化等，让规范化和规范化建设成为整个家当的共鸣。

　　家当互联网不同于消费互联网，它需求家当内各个环节先进行数字化，之后再进行数字化互联。仅仅提高某一个环节的效率，其它介入者无动于衷，最后也是徒劳。

　　今年的生意都不好做，外部市场空间越来越小，本身的运营提升就会越来越重要。后市场企业一定要学会行使互联网化、数字化系统、对象把原先一片面落后的事物通过先进的系统、对象去淘汰掉，开源节流、提升效率，把属于自己本来该放在口袋里的钱赚回归，不花委屈钱。

　　蹲下去、沉下来

　　家当互联网的属性决意了后市场是一个需求长期主义结构的行业，它不可以仅仅依靠搭建一个平台或革新某一个环节就能实现，而是要蹲下去、沉下来，深度介入到行业开展的每一个环节运用新技术找到真正提升行业开展的路径。

　　后市场由于体量大、规模大，本身就存在诸多疑问，每一个小疑问可能放在别的和行业就成了一个大疑问，这就更需求多耐着性质做家当的“长期主义者”，真正地提高后市场交易和服务的规范化、智能化，而不是一味地追求瞬间的销量、事迹、融资。

　　美国汽车保有量大、车龄高也催生了后市场的快速开展，但美国后市场的汽配数据完整、行业规范规范，龙头企业开展规模化和行业密集度明显，同时，它们通过吞并回收扩大自己的业务系统。

　　中国的汽车后市场目前正处于加速厘革期，不像美国汽车后市场形成了以AutoZone、Advance Auto Parts、O'Reilly和Genuine Parts为代表的稳定的市场格局和成熟的提供链系统。四大连锁占有了美国后市场30%的市场份额，建立了大量的基础设施，密集度和整合度较高。据2019年美国四大汽配连锁财报表现，四家企业2019年开业收入均实现增进，其中AutoZone净利润率到达18.72%，开业收入超过100亿美元。

　　美国后市场今天的规范化、数字化、规模化开展对中国很有参考代价。中国作为汽车保有量第一大国，目前的车龄远低于美国，跟着车龄的连接增加，消息化技术的提高、家当规模的连接扩大，未来后市场会有更大的开展后劲。