下面我就对脱保车辆的车主选定汽修企业的心理和行为分析:人所共知,4S店维修和养护的配件真,维修技术高,但配件和维修的费用也比社会汽修厂高出很多,因此车辆一脱保,不少车主就跟4S店说再见,去社会上找费用适中,能保证质量的修理厂,幸免花大头钱。

　　我把新手车主选定汽修厂的心理过程分5个阶段来加以分析:尝试性选定>经验性选定>熟悉性选定>信任性选定>依赖性选定。

　　尝试性选定:新手车主在第一次选定汽修厂时,因为没有经验,也没有熟人介绍,只能凭借着自己的校验去尝试着选定一家汽修厂,来对自己的爱车维修或养护,其校验的标准,也能够是因为地理位置,也能够是根据汽修厂的外表VI气象,也能够是被汽修厂所发的宣传单所吸引,也能够是看到这家修理厂车间里有很多在修车辆,也能够看了汽修厂的广告,也能够是汽修厂的电话邀约,也能够是······

　　总之,这时的新手车主没有把握断定哪家汽修厂好,只能尝试着去接触,并以一种防范的心理与修理厂沟通。

　　经验性选定:当有了第一次的维修经历,大概是借鉴了朋友的修车经历,新手车主就产生了好的经验,大概欠好的经验,如果有了好的经验,下次可能连续在这家修理厂修车,如果产生了不快乐的经验,下次可能连续尝试性选定其余修理厂,连续试错。

　　新手车主蕴蓄堆积经验的主要途径来自方方面面,自己试错的经验,朋友熟人保举的经验,车友俱乐部的保举,汽车营救公司保举,保险公司保举,网上论坛批评,O2O平台保举,同窗会保举,社群平台保举等等······总之,除了自己亲身经验以外,很多是借鉴外人的经验。

　　熟悉性选定:对修理厂的经验性选定还不能够让车主从情愫上接管一家修理厂,惟有车主认为他与这家修理厂的人很熟悉了,愿意跟这家修理厂的人沟通,愿意跟他们倾诉他车的种种疑问时,就能够说从感情上愿意去这家修理厂修车了。

　　以前很多刚起步的小修理厂,老板亲自修车,也很健谈,愿意聊天,很快能把新来的车主造成熟人,当他干大时,没偶然间去亲自与车主聊天,有些车主就渐渐冷淡了,固然,那些老熟人每次修车时也会跟修理厂的工作职员说"我跟你们老板是老熟人了"。

　　车主的熟悉性选定,是修理厂稳定客源的重要节点,也给修理厂工作职员提出了很高的沟通才气,聊天技巧的要求,高手的沟通与聊天,是在客户无感知的情况下,润物细无声的,让车主客户在不知不觉中就很快成为熟人,对修理厂产生基本的信任。

　　而当前4S点和大多数修理厂所用的沟通技巧,却是程式化的礼节,并不能够称之为沟通,也并不能够快速把车主造成熟人,最多只能给客户一种"我们很正规"的感受,礼节是沟通的一部分,并不是沟通的一切,车主进修理厂,修理厂沟通的目的很明白,即是第一要让车主快速产生熟悉的感受,第二要让车主对修理厂产生信任感。

　　信任性选定:车主对修理厂产生了熟悉的感受,还不能够真正锁住车主成为修理厂的长期稳定的客户,惟有车主对修理厂产生了信任的感受后,才会真正的把这个修理厂作为修车的首选。

　　信任什么呢?

　　信任修理厂的人品、修理的技术、配件的质量、维修的费用,一是让车主情愫进来舒服区,二是车主觉得利益上不会遭遇道德风险,三是修理厂确凿能保质保量。

　　车主凭什么信任你呢?

　　你认为你的修理厂工作职员诚实可信、修理技术高超、配件质量优质、维修费用合理,车主就应该信任你,但你认为你的修理厂诚实可信,已经转达到车主了吗?你的诚信,与车主的信任匹配成对了吗?

　　惟有车主觉得你可信了,才是你利润的来源,不是你觉得车主应该信任你,为了转达诚信,你是需要做作业的,你在深深的小巷中,大喊一声"我的酒好香啊",有几个人能闻到你的酒香呢?

　　依赖性选定:作为高级动物的人,有两个特征,一是"趋利性",二是"趋懒性",我们在做营销时,经常用到人的这两个性质,促销即是行使人的"趋利性",能占便宜,不仅会吸引穷人,同样也会吸引大批的富豪到场。

　　懒人经济,即是由人的"趋懒性"引发。"懒"="心+赖",当人的心里产生了依赖,懒惰就产生了,好比,当你是一个单身汉时,你不得不天天自己做饭,你懒不得,你懒了,就得饿着,当你娶了媳妇,你就能够懒了,因为你能够依赖媳妇做饭。

　　养车常识并不属于老百姓的常识性常识,车主有很多处所搞不懂,每个车主都希望身边能有一个懂车的朋友,能够随时为他提供征询,如果修理厂能把涉及到养车的全部疑问都替车主办理了,而且能让车主信任你,那车主谁还会去挖空脑子去学习养车常识呢?

　　说到底,车只不过是车主的一个代步对象而已,他乐不得的有人一站式服无呢,当车抛锚时,当车需要维修和养护时,当年检时,当保险到期时···乃至于当孩子放学没有人接时,车主能给你打一个电话,那你就成为车主的依赖对象了,如此,你的修理厂就成为了车主的依赖性选定对象了,而且是排他性的唯一选定,你的利润是不是就有了一块恒定的保证呢。

　　依赖不即是忠诚,忠诚是向对方提出要求的动作,而依赖是用行动让对方自动选定的动作,修理厂用"忠诚度"和"依赖度"这两个词汇,对工作职员的影响是有差别的,"忠诚度"是对客户的要求,是向外求,"依赖度"是对修理厂老板,工作职员的要求,是向内求。

　　"要想抓住男子的心,先得抓住男子的胃",是女性向内求,要求自己做好,然后吸引男子依赖自己,而如果单纯地要求男子对自己"忠心"则是向外求,依靠的是一纸婚书,一个是限制性行为,一个是吸引性行为,孰优孰劣不言自明,依赖,产生于对方心中的依靠,有依赖能让对方产生懒惰。