坐商的短处、行商的优势早已被不少汽配经营者所认识，但要实现商用车配件的主动贩卖、理智贩卖、科学经营，未必被每个经营者所掌握。在目前汽配件的贩卖现实中。

　　在目前汽配件的贩卖现实中，“等客上门，愿者来买”的被动贩卖方法，早已不适应现在的市场要求了。主动出击，打听市场，寻找客户已是目前许多汽配老板的主动经营方法，送货上门已成为汽配行业的一个规矩，而且还要做到随要随送“全天候”。

　　据笔者打听在各地大多数的汽配店都配备了车辆送货，或长期雇用“摩的”送货，普通门店配奉上门的贩卖额占一切贩卖额的60%，乃至到80%，个别的险些到达100%，这种经营方法的转变，给我们提出了一方面怎样更好地反映用户诉求，满足不同客户日益增长的种种需求；另一方面即是怎样降低配送成本和主动防范经营风险，实现理智贩卖、科学经营的疑问……

　　在汽配流通完全市场化的今天，商用车配件的贩卖同其余生产资料同样，激烈的同业竞争，迫使经营者不断建立新的经营方法。目前，“电话口头要货，凭传真订货，到汽修现场看样配货”已成为客户主要需求方法；上门现金购买的零售客户已越来越少，代理商送货上门，收货者验货后在送货单上签字，过一段时间后，凭签字单开票后到客户那里去收款已是一个约定俗成的经营老例。所以，对我们经营者来说，怎样用最高的效率，最低的成本，最小的风险，实现最佳的回报是要好好研究总结的。

　　笔者通过多年的切身现实和调查打听，给企业一线经营者和恢弘同行几点提示和建议：

　　一、准确把握配件需求特性、努力提高兼职准确率

　　许多汽配客户有需求时，大多用电话联系，口头提出要哪些东西，对具体配件商品和型号规格的表述，因要货人的业务熟练程度而异，据打听大片面的要货人对配件名称的叫法，型号规格确凿认和所要的品种多会有差错和疏漏，偶然连数目也会报错。少报，错报，漏报，重复报现象时有发生。假设接听电话者不具备全面的业务妙技，不可以准确校验及时把握，没有对该客户的要求进行充分打听而去立即修正和完善他们的要货决策，或通过回拨电话不厌其烦的去确认，辣么送错货的现象肯定会经常发生，好不容易得手的贩卖业务也会丢失。所以我们平时要养成不论听电话还是看传真，都要认真复核，逐一确认的习气，尽可能削减误听，误记，误发货，努力提高兼职准确率。因为客户不会为报错车型规格的后果而负担任何义务，惟有我们才会为校验错误，打错票据，送错货而“埋单”。

　　二、努力掌握客户需求的现实状况，辨别轻重缓急，把配送兼职做细做好

　　现在要求送货的汽配客户，无一不是“等着用”，要求越快越好，但真正送到后是否等着用又是另外一回事。若你不可以真正打听该车的修理过程和修理进度，只要报过来就马上送，随报随送，辣么你肯定会做大量的无效任务，成天就会围着一、两个客户团团转，往往这一批刚刚送去，又一个电话过来还要增加几个品种；这里尚未送到，那里同路客户也要一批配件；这边刚从总部调回缺件，那边又还缺这几样东西，常常让经营者颠三倒四，乃至乱中失足，弄不好还会出现意外。所以作为一个有经验的经营者，都要对不同范例客户的需求进行全面剖析，知已知彼后作出合理的指挥和安排，千万不要让个别客户牵着鼻子走，也不可以不计成本，不分轻重缓急，眉毛胡子一把抓，乱了分寸，坏了规矩；更不可以不讲章法，盲目承诺，不加选定，“统统拿下”，出现“什么也放不下，什么也做不好”的局面。

　　三、针对不同客户范例，理智选定同盟对象，努力规避经营风险

　　每一种客户对汽配件的需求都要有其认可的购买方法，不同职务，不同范例的人员都有不同的需求特点和兼职要求，包含到汽配店拿货的方法，货款的结算方法，提货、发货、送货方法以及且归领用手续等都有各自的划定要求。作为汽配店的经营人员应尽可能满足他们的合理要求，尊重他们的习气爱好。但是，我们不可以不看到，现在有些客户真的把“上帝”做像了，他们基础不考虑汽配店经营的能力和经管的要求，提出了许多只顾本身利益，不管商家经营成本和风险的苛刻要求，费用一低再低，服务好了还要更好，要货、退货随心所欲；明明是装配使用疑问，偏偏说是产品质量疑问；许多早期磨损等故障是修理技术不过硬，装配工序不到位造成的，还总是上门理直气壮的要求索赔；更有甚者，买了一个起动机、发电机，要求终身包退、包换……这种现象已在眼下的汽配行业屡见不鲜。客户这种过度的利益护卫和过分的服务要求，这种无序的需求过程和日益提高的经营成本深深地困扰着汽配经营者。所以我们开始要岑寂的面对现实，理智地选定同盟对象，在努力提升门店经营能力，经营特色，里面经管水平的同时，不断扩大企业规模，凭企业本身经济实力和经营能力去占有市场，而不是靠黑暗利益交换和少数人的一时关系去经商。其次在客户交往中要如同在家中带小孩同样，千万不要事事依着她，到处顺着她，在对客户说“感谢同盟”的同时，也要学会说“不”。

　　另外靠赊账经商迟早会做不下去的，但一律不赊账也是不切现实的；长期赊账，高额欠款，越积越多，也是极不理智的；明明知道有些人不可靠，但贪经商还要欠，丧失主动，更是愚笨的。在生意场上“学校费用”是人人要交的，但是不可以重复的犯同样的错误。做汽配是要支付许多心血和细致而又艰辛的任务，偶然为了生意受委屈，被误解乃至遭谩骂、殴打也必须忍受。再有还要善于不时地把自己的难处、苦处、风险讲给客户听，让他们逐步地理解你，赞助你，逐步地分担你的困惑，减轻你的负担。请相信天下面有良心、讲事理的人还是多数，环节是你是否找到了这样的客户。

　　总之在往后的汽配市场里，不动脑子，不学常识，不懂业务是永远做不好生意的，创新模式，讲究效率，提高效益，努力实现主动、理智贩卖、科学经营是当代汽配经营者目前的首要任务。