我们要想削减客户的流失，一定要剖析车主的群体特性，兴趣，地域，性别，年龄，教诲水平，职业，地域分布等，清晰打听客户的背景的情况下，我们的服务才有针对性。全部以市场为导向，以客户为中心区来设计我们的服务。

　　现如今，一个大的趋向是，门店的利润空间变得越来越少了。房租，工作人员工资等各项运营成本每一年都在增加，而我们报价却增长地特别慢，乃至还在下滑，造成企业的红利空间越来越小。

　　在这种情况下，我们怎样破局？怎样突破现在的生计困境？

　　门店有三点需要改变的，第一，精准定位；第二，细化经管；第三，强化认知。

　　过去，这个行业最大的特点是小而全，一两个工位就能够打造成一站式服务门店，但现在不同样了，门店正在从小而全向着专而精转变。

　　多见的情况是，一个街边店，规模不大，却想把跟汽车服务相关的所有事都干了，这不现实，带来的反而是客户对我们认知的模糊，我们越是想阐扬得什么都能做，客户越是认为我们什么都不职业。

　　所以，这个市场正在变得越来越细分，以往大的分类有概括服务，美容装饰，保养维修，电器配件等。而现在，保养维修还可以按车型，项目，档次，品牌分。

　　今天，我来解读一下这三个词，

　　第一，精准定位

　　一些案例，大家看看门店怎么做到精准定位的。

　　河北德州的一家店，即是奔驰宝马路虎专修，很多时候我们觉得修的车越多，客户就越多。其实你修的车越多，消费者往往对你不是很信任。

　　这是另外一家店，只修奥迪，反而生意更好，因为他能把奥迪的技术服务发挥得极尽描摹。这个时候消费者认为他是修奥迪最职业的，这即是他学会了取舍，把定位定的更准。

　　这个是AUDI变速箱，只做变速箱保养，他的生意也很好，因为客户一想到换变速箱，就认为AUI是最职业的，因为他只干这一件事。

　　其它好比这个也是我们的同行，他只修美系车，其余车系不修。另外，现在全国正在鼓起以钣喷为主业的服务业态以及以汽车电子为主的业态等，这些都是定位。

　　一个相对简单的象限，横轴是说这个行业有做概括服务的，有做专修的，有做一站式服务或者叫概括服务的，而专修指的是某一个品牌某一个档次某一个车系，只修这个平台的。

　　纵轴是低端和高端，想一想，你的定价是怎样的级别？你的车型是怎样的级别？

　　若我们把自己的服务定在高端、专修，你的经营上难度会降低，客单价会很高，客户黏度会很高；

　　若定在左下角，概括服务，低端，即是现在普遍存在的小门脸一站式的，你的技术、经管，运营，都会遇到很复杂的疑问。你越是这样，以为你修的车很多，现实上你的经营困难就越大，红利空间越小。

　　第二，细化经管

　　这是简约单到复杂的一个过程，过去我们根基上没有对车主进行过什么研究。好比，技师普通都是看前台开的单据再来操纵。另外，在客户登记窗口，很多门店乃至没有把车主的详细信息写清楚，连名称都要简写，年龄，身份，家庭情况完全都没有。所以我们基础不清楚我们的车主是怎样的特性，造成了我们没办法针对性的为车主提供服务。

　　而现在的车主越来越复杂，有男的女的，老的少的，先生，律师，医生，上班的，打工的，开店的，每个人的消费收入不同样，所接受的教诲程度不同样，那他的消费能力，意识和望也完全不同，若我们用同样的定价策略，同样的服务理念和方法去服务的话，你的成交率势必就会很低。

　　从公车到私人车，客户的开发完全不同样。他们还分了女性，职业化，年轻化，农村化等不同车主特性，针对这些不同的车主进行不同的服务策略。

　　这里我找了几个相对有代表性的车主，我们这个行业的人往往喜欢看车来校验他的消费能力或者是消费习气，我认为这是不准的。

　　同样是奔驰，左上角很像是小老板，右上角是大老板（是不亲自养车的），左下角是一个新手领，右下角是拆迁户，他们的身份不同样，在门店的消费习气也会不太同样。

　　因为我很多次跟这样的车主沟通，他们去门店消费时，普通对费用不太敏感，追求的是速率，所以你的费用是三十还是五十，他们不是特别在意，乃至于结完单后零钱都不要了，匆匆就走了。

　　而左下角这些新手领，是上班族，月收入一两万，不妨分期贷款买的车，还养着老养着小供房供车，可供他支配的资金是要盘算着花的。而且我们知道，像这群人根基上管钱的都是贤内助，所以他花每一份钱都需要跟家里沟通一下，每一份钱都需要盘算的很精细来过日子，所以他对费用就相对敏感。而且他们通常都受过高等教诲，对服务要求也相对高，对你的环境，服务流程，是相对在意的。

　　这两个人群用同样的方法去沟通，胜利率肯定是不同样的。

　　而右下角这些拆迁户，刚拿到补偿款很有钱，买了好车，但是过段时间发现车养不起了就坐出租了，或者车放在家里不开了，所以他的消费能力仅限于拿到拆迁款的最近一段时间，他们的消费能力并不强。

　　另有一些大老板他们是不亲自去保养的，通常是让司机去，所以现在很多客户可能都是司机，我发现一个企业他们修车90%都是司机。他考虑的是我在这里有多大的好处，有怎样的利益回报，若车修一次用三五年不会坏，他可能就不会来了。所以，你一定要看一下来你店里的有几许是司机，就知道下一步应该做怎样的策略调整。

　　我们要想削减客户的流失，一定要剖析车主的群体特性，兴趣，地域，性别，年龄，教诲水平，职业，地域分布等，清晰打听客户的背景的情况下，我们的服务才有针对性。全部以市场为导向，以客户为中心区来设计我们的服务。

　　第三，强化消费者认知

　　一定要让消费者对你的品牌，你企业提供的服务有一个清晰的认识。

　　好比奥迪这个车，定位和调性即是科技，宝马一直夸大操控，奔驰一直夸大高贵，舒服，沃尔沃一直夸大安全。

　　奥迪原本是官本位时代官老爷坐的车，夸大身份，而现在也在年轻化，逐步在往科技方向靠。沃尔沃是所有车里最安全的吗？肯定不是，但是为何消费者认为沃尔沃是安全的呢？因为沃尔沃一直主打安全这个字，就划上了等号，安全即是沃尔沃的标签。

　　现在作为汽车服务企业来讲，你在消费者心目中的标签是什么？好比说安全，好比说值得信赖，好比说快捷，好比说诚信，好比说货真价实，好比便当，你惟有一个最焦点的环节词，消费者最认可你的品牌印象，你才气够紧紧地占有消费者的内心。

　　现在，短缺诚信还是这个行业普遍存在的疑问，消费者不找一个熟人就不敢进汽修厂，没有品牌化，怎么保证货真价实？

　　只要发现是假油给你高额的赔付，他打出这样的标语来，消费者就会在内心认为这个油是真的没疑问的。所以你主打的到底是你的技术好，环境好，服务好还是你的配件好，把一点买通，你就能够获得消费者的认可。