我们要想减少客户的流失，一定要剖析车主的群体特征，乐趣，地区，性别，年龄，教诲程度，职业，地区漫衍等，清晰了解客户的背景的情况下，我们的服务才有针对性。一切以市场为导向，以客户为中心区来设计我们的服务”。

　　现如今，一个大的趋向是，门店的利润空间变得越来越少了。房租，兼职职员工资等各项运营成本每一年都在增加，而我们报价却增进地分外慢，甚至还在下滑，造成企业的红利空间越来越小。

　　在这种情况下，我们怎样破局？怎样突破现在的生存困境？

　　门店有三点需求改变的，第一，精准定位；第二，细化管理；第三，强化认知。

　　以前，这个行业最大的特点是小而全，一两个工位就能够打造成一站式服务门店，但现在不同样了，门店正在从小而全向着专而精转变。

　　多见的情况是，一个街边店，范围不大，却想把跟汽车服务相关的全部事都干了，这不现实，带来的反而是客户对我们认知的含混，我们越是想表现得什么都能做，客户越是认为我们什么都不职业。

　　因此，这个市场正在变得越来越细分，以往大的分类有概括服务，美容装饰，保养维修，电器配件等。而现在，保养维修还能够按车型，项目，档次，品牌分。

　　今天，我来解读一下这三个词，

　　第一，精准定位

　　我找了少许案例，大家看看门店怎么做到精准定位的。

　　这是河北德州的一家店，即是奔驰宝马路虎专修，许多时候我们觉得修的车越多，客户就越多。其实你修的车越多，花费者往往对你不是很信任。

　　这是另外一家店，只修奥迪，反而生意更好，因为他能把奥迪的技术服务发挥得淋漓尽致。这个时候花费者认为他是修奥迪最职业的，这即是他学会了取舍，把定位定的更准。

　　这个是AUI变速箱，只做变速箱保养，他的生意也很好，因为客户一想到换变速箱，就认为AUI是最职业的，因为他只干这一件事。

　　别的好比这个也是我们的同行，他只修美系车，别的车系不修。另外，现在天下正在兴起以钣喷为主业的服务业态以及以汽车电子为主的业态等，这些都是定位。

　　我画了一个比较简单的象限，横轴是说这个行业有做概括服务的，有做专修的，有做一站式服务大概叫概括服务的，而专修指的是某一个品牌某一个档次某一个车系，只修这个平台的。

　　纵轴是低端和高端，想一想，你的订价是怎样的级别？你的车型是怎样的级别？

　　若我们把自己的服务定在高端、专修，你的经营上难度会低落，客单价会很高，客户黏度会很高；

　　若定在左下角，概括服务，低端，即是现在普遍存在的小门脸一站式的，你的技术、管理，运营，都会碰到很复杂的问题。你越是这样，以为你修的车许多，现实上你的经营困难就越大，红利空间越小。

　　第二，细化管理

　　这是简约单到复杂的一个过程，以前我们根基上没有对车主进行过什么研究。好比，技师普通都是看前台开的票据再来操纵。另外，在客户挂号窗口，许多门店甚至没有把车主的详细消息写清楚，连名称都要简写，年龄，身份，家庭情况完全都没有。因此我们基础不清楚我们的车主是怎样的特征，造成了我们没办法针对性的为车主提供服务。

　　而现在的车主越来越复杂，有男的女的，老的少的，先生，律师，医生，上班的，打工的，开店的，每个人的花费收入不同样，所接受的教诲程度不同样，那他的花费能力，分解和望也完全不同，若我们用同样的订价计谋，同样的服务理念和技巧去服务的话，你的成交率势必就会很低。

　　这张表是整车厂做的，会给他的客户做分类研究，从公车到私人车，客户的开辟完全不同样。他们还分了女性，职业化，年轻化，农村化等不同车主特征，针对这些不同的车主进行不同的服务计谋。

　　这里我找了几个比较有代表性的车主，我们这个行业的人往往喜欢看车来判断他的花费能力大概是花费习气，我认为这是不准的。

　　同样是奔驰，左上角很像是小老板，右上角是大老板（是不亲自养车的），左下角是一个小白领，右下角是拆迁户，他们的身份不同样，在门店的花费习气也会不太同样。

　　左上角这些人，因为我许多次跟这样的车主沟通，他们去门店花费时，普通对费用不太敏感，追求的是速率，因此你的费用是三十还是五十，他们不是分外在意，甚至于结完单后零钱都不要了，急忙就走了。

　　而左下角这些小白领，是上班族，月收入一两万，不妨分期贷款买的车，还养着老养着小供房供车，可供他支配的资金是要盘算着花的。而且我们知道，像这群人根基上管钱的都是贤内助，因此他花每一份钱都需求跟家里沟通一下，每一份钱都需求盘算的很精细来过日子，因此他对费用就比较敏感。而且他们通常都受过高等教诲，对服务要求也比较高，对你的情况，服务流程，是比较在意的。

　　这两个人群用同样的技巧去沟通，成功率必定是不同样的。

　　而右下角这些拆迁户，刚拿到赔偿款很有钱，买了好车，但是过段光阴发现车养不起了就坐出租了，大概车放在家里不开了，因此他的花费能力仅限于拿到拆迁款的最近一段光阴，他们的花费能力并不强。

　　另有少许大老板他们是不亲自去保养的，时时让司机去，因此现在许多客户可能都是司机，我发现一个企业他们修车90%都是司机。他思量的是我在这里有多大的好处，有怎样的利益回报，若车修一次用三五年不会坏，他可能就不会来了。因此，你一定要看一下来你店里的有几许是司机，就知道下一步应该做怎样的计谋调整。

　　我们要想减少客户的流失，一定要剖析车主的群体特征，乐趣，地区，性别，年龄，教诲程度，职业，地区漫衍等，清晰了解客户的背景的情况下，我们的服务才有针对性。一切以市场为导向，以客户为中心区来设计我们的服务。

　　第三，强化花费者认知

　　一定要让花费者对你的品牌，你企业提供的服务有一个清晰的分解。

　　好比奥迪这个车，定位和调性即是科技，宝马一直夸大操控，奔驰一直夸大高贵，舒服，沃尔沃一直夸大安全。

　　奥迪原本是官本位时代官老爷坐的车，夸大身份，而现在也在年轻化，逐步在往科技方向靠。沃尔沃是全部车里最安全的吗？必定不是，但是为什么花费者认为沃尔沃是安全的呢？因为沃尔沃一直主打安全这个字，就划上了等号，安全即是沃尔沃的标签。

　　现在作为汽车服务企业来讲，你在花费者心目中的标签是什么？好比说安全，好比说值得信赖，好比说快捷，好比说诚信，好比说货真价实，好比便当，你唯有一个最核心的关节词，花费者最承认你的品牌印象，你才气够紧紧地占有花费者的心里。

　　现在，短缺诚信还是这个行业普遍存在的问题，花费者不找一个熟人就不敢进汽修厂，没有品牌化，怎么保证货真价实？

　　只要发现是假油给你高额的赔付，他打出这样的口号来，花费者就会在心里认为这个油是真的没问题的。因此你主打的到底是你的技术好，情况好，服务好还是你的配件好，把一点买通，你就能够获取花费者的承认。