王老吉PK加多宝，和其正消散了，

　　可口可乐PK百事，非常可乐消散了，

　　小米PK华为，一大波山寨机消散了，

　　饿了么PK美团，百度外卖消散了，

　　汽车后市场的老大老二打起来，谁又会消散呢？

　　不晓得有没有修理厂发现过一个现象：逐步的，2018年以后的新车，除了洗车外，很少在外维修保养，基本都被4S店阻挡了。新车的保养周期是第一年购买，第二年陆续开始常规保养，换空滤空调滤洗节气门等少许项目。

　　也即是说，如果这辆车是2018年购买的，最少要今年年后才开始进来保养周期，按照以前综修店的往常的经验，应该有大量的新车车主嫌4S铺保养太贵而选定在外保养，而今年年，险些看不到新车到外面维修，大部分都在4S店里保养，这又是为什么呢？

　　很简单：那是因为4S店迫于生存压力开始阻挡新车流量了。生存面前无大小，安娜·卡捷琳娜说：幸福的家庭都是相似的；不幸的生活各有各的不幸！4S店在改革阵痛面前，面临着比其余汽服门店更大的经营压力。

　　以前只卖新车就能够赚得盆满钵满，而现在随着新车销量日益放缓, 新车贩卖日趋艰难，于是4S店不谋而合都把维修维修保养和汽车金融贷款当作主营项目，其中维修维修保养又被放在主要位置，在这种情况下，留住客户，阻挡流量便成为各4S店的重中之重，因为没有客户黏度，全部无从谈起。

　　普通情况下，4S店通过两个杀手锏来阻挡客户流量。

　　1、通过降价和举止

　　早在去年，各个4S店都已经执行新的新车贩卖补贴计谋，这其中有生产工厂的补贴，也有4S店自行举止优惠，其中买保险送全年保养的举止触目皆是，包含维修工时和机油费用，正逐步向路边店靠拢乃至比路边店还要便宜。

　　好比，现代汽车和标记雪铁龙，20万以下的车型换机油工时基本不超过50元，其中标记2008更换机油工时是30元，详细可见以下截图，东风标致4S店机油+正厂机滤+工时一共才290元。

　　并且，由于4S店领有新车保费的优势，保险公司除了优惠幅度大外，送修率也会向4S店倾斜，所以，很多4S店为了后面的保险送修，保费不赚钱乃至倒贴钱早已是屡见不鲜，心领神会的事情。好比，有的路虎汽车4S店只要保险在4S店买，除了优惠外，还送全年无尽次的换机油保养，详细优惠能够看开头的那张图。（图片来自网络）：

　　不管这张图是真是假，但根据笔者身边朋友反馈，也大差不差。

　　2、有偿延保锁定

　　只凭优惠举止锁住客户是不敷的，如果把买车比作娶媳妇，在大部分车主眼里，4S店即是“娘家”，只要车还在手里，对待4S店就有一份分外的感情，换句话说，只要4S店费用不至于太离谱了，车主因为安全的需求依然会首选4S店，毕竟4S店的服务和技术及经管优势是综修厂和路边店所不能够比的，所以，4S店的第二个杀手锏即是有偿延长质保。

　　据国度汽车三包法公布以来，以往4S店店大欺客的情况越来越少，倒逼工厂进步汽车三大件的质量不断进步，但是，质保期一过，万一车辆三大件发现疑问，更换的费用也不菲，所以，花上一点钱，将你的三大件延长20万公里大概10年，对于车主来说，无疑是极具诱惑力的事情，以

　　自动变速箱+策动机总成10年大概20万公里延长质保最低只需要2000元，要晓得私家车按照每一年1万公里的频率，10万公里要开10年，险些即是一个车辆正常的使用生命周期。10年后这个车还在不在车主手里都还不晓得。也就即是在车辆的使用正常生命周期内，基本不消担心策动机和变速箱的疑问，这种诱惑，很多车主根本无法抵挡。

　　产品质量正宗，保养费用又便宜，又有延时质保，服务又好又正规，还是“一见钟情”的媳妇娘家，如果我是车主，我确凿想不出还有别的理由脱离4S店投奔乱得连脚都没处所放的路边店。在这种情况下，大部分新车流量就被栏在了4S店，剩下的部分也很难进来概括性修理厂，他们去了哪里了呢？我们接着往下聊。

　　对于综修厂来说，4S店阻挡新车流量这还不是最糟心的，起码4S店因为工厂的压力，做事还是有原则的，动作也能够被预测，最糟心的是流量还面临着两个强有力的对手扣留。

　　第一个是以途虎为代表的互联网+汽服连锁企业，通过互联网技术削减供应链的周转关节和资金补贴等方法，将大品牌保养件的费用降到能让车主动心的程度。一个便宜三个爱，在疫情影响下，老百姓的口袋日益空瘪，只要费用能够降到车主愿意尝试的程度，车主会选定用脚投票。

　　至于客户忠诚，那是不存在的，客户对你忠诚的前提是你能提供竞争对手不能够提供的附加值服务。一旦竞争优势不在了，你会发现所谓的客户忠诚度即是一个一纸空文而已，换不了钱。就好比途虎在郑州发起的58保养举止，震撼了郑州本土汽服连锁，面临这样的对手，跟进不挣钱，不跟进客户又会流失，只能眼睁睁的看着他攻城略地，却办法未几。

　　第二个是原来的单纯洗美店，洗美是刚需高频的汽后服务项目，由于4S店普通不在市区而是在市郊，往来不是很方便，并且洗车也不是一个涉及安全的项目，就算洗不好，顶多把漆面刮花，还到不了跑掉轮胎的程度，所以，车主选定洗车就比较随便了：加油站免费的；洗美店优惠的；还有自己没事DIY的。

　　对于洗美来说，影响车主选定主要的因素即是方便，离家门口越近越好，这无形中就给了洗美店很多机会，要晓得花费的前提是信任，信任是有晕轮效应的，只要单项车主认为不错，那么肯定同样认为其余的也不会太差。

　　如果门店洗美做的好，车主同样会认为该店的其余服务项目也应该不错，这就给占有高频刚需且不涉及到安全的前端洗美项目的洗美店具备了发展保养的基础。只是以前洗美店高附加值项目多，好比车衣，贴膜，镀晶等等仨月不开幕，开幕吃仨月的项目，对于讲究技术含量且具备一定风险的维保项目提不起多大兴趣。

　　但现在不同了，随着加油站免费洗车的日益增加，单纯洗美店的日子也越来越疼痛，于是，原来不肯意上维保项目的洗美店，现在加轮胎和维保服务项目的也越来越多了，并且，洗美店的营销能力和学习力普遍要比综修厂要强，所以，剩下未几的部分新车主会留在洗美店进行保养。

　　经过这三轮新车流量扣留，综修厂还能剩下多少新车的流量不可思议，难道就没有办法办理吗？又该怎么样在多方的截流下进行解围呢？

　　作为综修店的计划者，最重要的能力是基于现有的线索，对未来的市场的环境做出适宜的预测，即对事物发展规律的洞察力。如果计划者在执行层面乐此不疲，其实是非常危险的一件事。

　　彼得德鲁克师傅曾用一个伐木公司来做比喻：计划者应该是站在林子的顶端，看准哪块树林需要砍伐，然后经管者按照计划者的方向带领团队奋勇向前。如果老板者不在树林顶端指错了方向，即是在高效的实现一件错误的事，也即是最低效的事。

　　笔者认为，在疫情对经济的影响不断加深的情况下，4S店的姿态会放的更低，而其余的竞争者也会加速进行竞争，对于内忧外患的综修厂来说，以后的竞争只会越来越猛烈，而应对方法有以下几种，如果大家有更好的建议和意见，请到攻讦区留言。

　　一、脱离汽车后市场

　　可能这个方案会深深的刺痛很多连续非常努力的汽服门店老板，但是，尽管要被你们骂，我依然要说的是：如果你把这行当经商而不是奇迹，是抱着“市面上车这么多，以后的发展一定会很好”的投机心态进来汽车后市场，而对随之而来的成本以及风险却视而不见，那么我的建议对于你应该有用。

　　给自己一条后路，同时也是给愿意在这行深耕的从业者一条活门，不要在自己不熟悉的赛道上铺张时间和精力，退一步海阔天空，并不是是失败。

　　二、优化经管

　　笔者有一首打油诗描述某些经管不善的综修厂：远看飞机场，近看废品场，远看收破烂，近看修车汉。我们想象一个画面，当一个车主对你怀着谜一样的执念，打破重重阻挡前来到你的店面，结果看到如此糟心的场景，叨教，如果你是车主，会不会掉头逃跑？

　　可别说车主小心眼，你修的只是一个车，在车主眼里，这即是把身价性命押到你这里了，返一次工对于你来说即是多几个工时而已，而对于车主来说即是自己是身家性命。如果综修厂连最基础的5S经管都没有，那么仅剩的一点天然流量，恐怕也不属于你了。

　　并且，经管做得是减法，举个例子，一个综修厂每月营业额20万，每月的净利润是2万，如果通过有效的5S经管勤俭5000元的耗材，也就意味着多做了5万的营业额。综修厂短期内进步5万的营业额是不太现实的，但通过有效的经管，就能快做到这一点，把勤俭下来的钱用在进步工作职员的物质改善上，难道不香吗？

　　三、打造高性价比洗美轮胎项目

　　俗语说师夷长以治夷，当洗美店和轮胎店都在努力的上保养项目了，作为综修厂，为什么又不能够上洗美及轮胎项目呢？一个轮胎店一个月努把力能够换30多付刹车片，作为综修厂，你每个月能换多少付？

　　洗美背地隐藏着流量很多人都晓得，那轮胎背地隐藏着什么普通人是不容易发现的，轮胎项目背地隐藏着的是比流量更重要的东西---那即是客户的信任，绝大部分轮胎更换都是从补胎开始的，而补胎的场景太分外，是为数未几车主能够感应慌乱的项目。想象一下，发现轮胎没气时，车主心里是非常发急的，如果能帮他办理疑问，信任能够越过接触和打听的关节直接建立，还有比这更划算的买卖吗？

　　不要因为钱少麻烦而所不为，偶然候生意好与坏，就藏在这平时不肯为的小钱上，当业务够多时，是能够不为，密集精力优化自己的定位。

　　而当竞争对手不断蚕食你的业务时，打击，大概是最深的护城河，不做对手擅长的项目，可能自己擅长的项目也守不住，阿里在汽车后市场赔了那么多的钱，依然保留一个范围不小的汽后板块，也即是基于这个原因。

　　四、注重资源

　　说能开综修厂的老板背地没有资源我是不信的，既然领有资源，就要用好资源，熟悉各种企奇迹单位的招标流程，尽管刚开始不妨陪标，但只要努力坚持，逐步的也就会从陪标变成标的方；保险变乱关系该维护还是要维护，虽说现在仅凭保险变乱红利越来越难，但保险变乱是一个赚以前钱的项目，也是比较稳定的一个项目，最大的作用即是稳定器，让你在其余业务发生急剧变化时保持门店职员的稳定。

　　对于资源，该拉下脸就拉下脸，开门经商，总讲体面怎么行呢？体面是自己挣的，不是别人给的。

　　五、进化营销

　　综修厂由于业务比较稳定，普通对营销不重视大概嗤以之鼻，认为营销即是忽悠人的幻术，远不如把客户的车修好来的实在。确凿，维修技术是一个汽服门店的核心竞争力，营销则能够帮助你把核心竞争力最快的触达给目标客户，不但现在重要，以后也越来越重要。

　　在客户选定权如此之多，消息已经过载的现在，你能否通过营销占有客户的心智，变成维修企业的另一个核心竞争力，地推，微信，抖音，快手，公众号.....都能够成为廉价的营销推广渠道。花上一点时间和精力，打造属于自己的影响力矩阵，也能够左右客户的选定，实际上并不困难，做好了带来的收益，是远弘远于付出的，疑问是：你愿意吗？怕麻烦吗？愿意立即行动吗？

　　生容易，活容易，生活不容易；创业难，守业更难，与诸位同行共勉。当行业老大和老二在互相竞争的时分，作为傍观者的综修厂，更要未雨绸缪，打起十二分的警惕。