汽车后市场年年都说狼来了，汽车后市场从业者所谓的狼连续存在于口头上，真正的狼实在连续在路上。这一点，所谓的狼晓得，汽车后市场从业者也晓得，不但如此，狼晓得汽车后市场从业者晓得，但汽车后市场从业者不晓得狼已经晓得。因此，进来2020年，就这么突然一下，狼真正的来了。

       2019最大的黑天鹅是新冠疫情，在疫情的影响下，狼感受到了生存压力，原来主要猎杀目标是“中型食草动物”，但现在感受到压力了，开始搂兔子了。

       年后到现在，后市场表面上看风平浪静，底部实在连续在暗流澎湃：全车件方面，部分主机厂因为疫情的影响，开始纷纷下调供4S店系统的配件费用，并且签订更为严格的供货协议。

       其作用反馈在终端，即是4S备件费用的下降，这对打着高品低价的修理厂来说，无疑会带来不小的压力。易损件贩卖方面，康众、三头和快准在三四线城市打得热火朝天，竞争已经白热化，普通易损件二批代理商，生存日益艰难。

       在汽服门店端，前几天，途虎在郑州做了一次外科手术式的精准降维打击，剑指郑州保养大战的连锁门店作俑者，这次降维打击天时（疫情过后以复工的名义），地利（郑州车主对低价保养已经养成了的花费习惯），人和(58元小保养打穿车主生理价位的费用+途虎品牌背书，在全国已经惹起不小触动）全占，郑州的本土汽服门店连锁店如何应对，笔者拭目以俟。

一、当前的时态

       有两个人在丛林里散步，溘然发现了一只大老虎，一个人忙伏下身去系鞋带。另一个人问：你系什么鞋带啊？你难道还能跑得过老虎吗？这个人说：我哪能跑得过老虎，不过我只要跑得过你就行了！

       今年，汽车后市场“万亿”范围开端形成，预计2018年全国汽车后市场总体范围将达到12862亿元，2022年达到27330亿元，未来五年年均复合增进率约为20.73%。

       万亿级的市场不可能一切由头部玩家吃掉，根据28定律，头部玩家能拿走20%已经算很不错了。汽车后市场本来即是长尾市场，后80%里还是有庞大的发展机会。因此，作为汽车后市场从业者，最明智的计划即是：不求打得过对手，但求跑得过同行！

       作为汽车后市场从业者，如果你有百分百的把握能自信的说比大部分同行都要优秀，某个优势是同行就算晓得了隐秘，依然没法借鉴的话，恭喜你，两年后（没准还到不了两年），你就能够和头部玩家一起兴奋的收割了。

       但是说的容易，做起来非常难，尤其是连锁系统，所受的冲击更甚。因为，普通汽服连锁的护城河看起来有那么宽，又是多元又是纵深，时不时还搞出例如赋能终端和修配融合等高大上的概念。实在护城河非常浅，多年下来，就算是没有途虎的冲击，以保养和洗美为主的汽服门店连锁日趋势微也是个不争的事实，有多少连锁就如老兵一样，空留躯壳，渐渐凋零。

       为什么以洗美和保养为主的汽服连锁发展不如餐饮能够快壮大，反而日益困难，抛开市场环境日益艰难不讲，实在大多数汽服连锁有三个魔咒始终不能够解开：

       1、标准能够量化，技术含量不高，面临同质化竞争，惟有自杀式费用战能够选定，遇到降维对手（途虎的保养费用战和加油站的免费洗车），往往没有抵挡之力。

       2、少年不听李宗盛，听懂已是曲中人。真正赚钱的汽服门店希望建立自己的品牌，因此不肯意加盟普通汽服连锁，愿意加盟的老板要么是新手，要么是投资人，不懂门店运营逻辑，恨不得吃喝拉撒都要总部管，运营成本高昂。

       3、经管僵硬，船大调头难，面临瞬息万变的市场无法快速反馈。

       一旦市场环境竞争猛烈，连锁就变成了连而不锁，大概，靠着卖加盟店美容耗材和油品苟延残喘，艰难求生。

       一年保养一次的家庭用车越来越普遍，想靠保养来获取车主口碑从而转介绍的几率大大降低。试想一下，无论修理厂将换机油保养的性价比做到如何极致，其口碑传播效果都是大打折扣的，因为保养周期太长了，就算客户对一个汽服门店的保养性价比感动到哭，并主动帮助门店传播，但是结果是什么样的呢？

       不管他的朋友对该门店的保养服务如何充满好奇，恐怕大几率也是要等几个月才气造访的，其结果惟有两个：1是当转介绍的车主想换机油时，发现早就忘了这个事情，2是还没有比及下次保养，他的车恐怕已经卖了。

       因此，在护城河不敷深的情况下，盲目开展保养费用战是不明智的行为，当行业的天花板开始透明加厚，竞争日趋猛烈的当下，汽服门店的出路在哪里呢？

二、汽服门店的两种经营逻辑

       不论连锁门店也好，汽服门店也罢，目的都惟有一个，即是安全的赚钱，这个毫无疑问。

       如果当你听到以下答案，你会怎么做？

       1、你的门店呀，位置太偏，你看XX汽车修理厂，即是因为开在闹市区，车流量大，因此生意很好，因此呀，你应该搬到离小区比较近的处所。

       2、你的门店装修不行，太不显档次，费用收不上来。

       3、我觉得呀，你的门店要进步服务程度，你看**修理厂的服务即是比你们的要好。

       4、你这里呀我觉得缺乏经管，别家修理厂经管的非常到位，职员本质非常高。

       5、我觉得吧，你这里应该经常做少许举止，别家店里每月做一次举止，经商么，即是做人气，没有人气怎么经商…….

       他们说的对吗？对，也不全对，每个人的成功都只具备参考价格而不容易复制，同样的成功模式因为天时，地利，人和的原因结果会有天壤之别。这些的经验是别人站在他们所能观测的角度所能看到的东西，有着极大的主观的局限性，而当你想要尝试按要求做时，如果价格太高，往往万劫不复，往往不试还能苟活，一试店就停业了。

       在当前的汽车后市场态势下，要想跑过对手，学会与狼共舞，就要打听汽服门店经营的两种逻辑，惟有打听了经营的逻辑，才有可能找到如何红利的暗号，而这两种逻辑完全不同。

       对于当前日趋猛烈的经营环境，汽服门店该怎么办呢？

三、进化

       答案惟有两个字：进化。

       作为从17年下半年到现在见证途虎在武汉市场快速崛起的本地土著，笔者要给处在中原的同行给两点建议：

       第一个建议：尽快削减一切成本，包含经管成本和人力成本，回来夫妻店模式，手中储备一部分现金，等待市场发生变化时伺机而动，保存实力先活下来。也许有汽服门店老板会对这个建议嗤以之鼻，认为这妥妥的长他人志气，灭自己威风。但我要说的是，退一步海阔天空。回来本质，也是进化的一种方法。

       第二个建议：优化洗美，强化钣喷，经营资源。的确，在汽车后市场中定位很重要，然而，把车修好是车主的最终诉求。如果能够，车主不会在这个处所补胎，在那个处所维修，在另一个处所做洗美，懒是人的本性，只要这里能够满足需求，普通车主不会随处跑。之因此发生车主认品牌的现象，还是因为门店经营者能力不敷，大概认知有限变成。洗美，维保和钣喷之间的经营逻辑完全不同，但很多经营者往往混为一谈。

       例如说经营者擅长经营维保，觉得做好了维保，必定认为洗美和钣喷不都是修车吗，有什么大不了的，于是就按照维保的经营模式去经营洗美大概钣喷，固然会碰到一鼻子的灰。然而，在碰到一鼻子灰后你认为这个门店经营者会认为自己能力不敷吗？

       他必定不会意识到自己的能力出了疑问，他会说洗美欠好做，又赚不到钱车主的体验还欠好；他会说钣喷周期太长，关系维系太复杂，不容易赚钱。说来说去还是自己熟悉的项目好做，因为这样有安全感。日久天长，经过反复的暗示与确认，不但他自己笃信维保赚钱，洗美钣喷不赚钱的结论，糟糕的是，他朋友也信了。

       如果过去，姑且听之信之，在竞争形势如此严峻的当下，还是希望汽服门店经营者认真的思考下面三个不同项目中自己的经管逻辑。

       1、洗美

       好处：在保养日趋低频的情况下，是唯一高频的流量项目，满足对于引流项目：高频，刚需，痛点的定义。

       坏处：同质化紧张，很难做出特色，红利能力不高且对经管要求高，稍有失慎，极有可能化为吃力不讨好。

       经营特点：对技术要求不高，对贩卖要求高，适用于传统生产业流程经管法。

       2、机修

       好处：有技术壁垒，容易做好口碑，红利能力强。

       坏处：正是因为技术要求高，门店极容易被工作职员绑架，且对于经管要求极高。

       经营特点：无法接纳洗美流程经管法，适用于互联网行业的目标经管法（OKR）。

       3、钣喷

       好处：抗风险能力强，对于经管要求不高，节奏较慢，红利次于机修高于洗美，对于不肯意在经管和经营上下工夫的汽车门店经管者来说是一个不错的选定。

       坏处：回款周期长，需要大量人力合营，每月车辆不固定，且对于个人沟通能力（关系）要求极高。

       经管特点：对于经管要求较低，要在卫生和安全上下功夫，对于资源要求较高，适用于贩卖企业的资源经管法。

       以上三个项目不同，经管方法也不同，一个经管好洗美的门店经营者不一定管的好机修，同样，一个经管机修的门店店长不一定就管得好洗美。

       能够这样说，经营一个汽服门店就好比拼七巧板，需要发挥各个项目的优势，相互合营，孔子云：治大国如烹小鲜，汽服门店经管者高手懂得扬长补短，互相激动，低手则随处救火，寸步难行。

       不肯优化自己不擅长的项目，就即是将自己的弱点暴露在对手面前，一但对手瞄准你的弱点发起精准打击，就好比这次途虎的58次保养计谋，带给门店的是大量客户的流失和无法言喻的困难。