至2008年后，给很多服务店讲过销售方面的专题。每次讲课的时候，一个店的员工几乎全部放下手中的工作，聚集到我周围，大家几乎都认识到销售力量不足造成会营业额低下。

        可是，并不是每次讲完课以后的效果，都很理想。有些店下次再去的时候，之前讲过的内容和促销方案，很难被始终如一的贯彻下去。哪怕大家都认为是很好的方案，可就是难以执行！

        看着老板们渴望提高销售水平的迫切眼神，也让我体会到销售真的不是一两节课可以解决的问题。销售需要亲身经历的体验和感觉，包括员工、老板，也包括我自己。    

        我自己第一家店的使命就是在经营中研发出效果更好的和更适合推广的项目。去年在调整完洗车价格之后的第一件事情，就是在春节之后落实一线销售。当时销售是从小项目开始的，因为小项目的单价低、速度快、效果明显，所以很适合初入行业的人。

第一个尝试销售的项目是玻璃水的促销。

        玻璃水，在合肥这样的城市，并不是一个被普遍接受的产品。但是，我们知道这个产品的市场应该是非常大的，只是没有被销售起来。一旦被销售起来，以后就是顾客自发购买，不用主动推销了。

        从玻璃水入手，主要考虑要提高大家的推销成功率，这样可以鼓舞士气，这是第一步要做的！作为管理者，在一些小项目上可以不计成本的进行实验性的销售。有些销售就是促销，为了卖货。但有些销售纯粹是为了练兵，我们推销玻璃水的方式就是这样的。

        当时推行的销售方法是：凡是在店里购买玻璃水的顾客，就可以送一次打蜡。这样安排销售的主要目的有四个。

                1，降低销售难度，提高员工推销的成功率。

                2，提高店内的销售氛围，让顾客习惯在店里购买除了洗车以外的服务项目。

                3，用购买玻璃水让顾客体验打蜡的效果，进而养成打蜡的习惯。

                4，增加店内打蜡项目的流量，提升门店的形象，而不是单一“洗车”店的形象。

        其实，很多服务店一开始就让员工主推大项目，因为单价高，成功率很低，容易让员工对推销产生恐惧心理，结果销售效果不理想，从老板到员工都认为自己不适合做销售，店面销售从此停滞。

        经过一个星期的销售，店内玻璃水的销售成功率几乎达到了100%。

        从那以后，我们陆续进行了其他小项目的尝试。

第二个销售项目：脚垫干洗

        这是继玻璃水之后推出的又一个小项目，单价25元/次。

        因为是进阶项目，所以我们并没有提供促销组合方案。在销售方面，我们增加了一定的难度，让员工的销售能力向更高的水平迈进。

        首先做内部培训，告诉员工几件事：

        1.为什么要做脚垫干洗，而不是普通的水洗；

        2.为什么要单独收费，而不是免费的。

        我们知道，很多汽车美容店有高压水冲洗毛绒脚垫，结果即使是甩干了，还是有水分的。这样水分会让车内滋生霉菌，导致车底生锈。免费提供水洗脚垫，其实并不是对车好，反倒是毁车。而脚垫干洗，我们用的是特殊的干洗设备，特殊的中性清洁剂，清洗完之后，几乎没有残留水，而且清洁效果远比普通水洗好得多。结果，经过近一个月的推广，脚垫干洗的项目推销成功率超过了40%。

        为了让小项目可以遍地开花，我们还准备了轮胎封釉、玻璃净化、全车深度清洁、异味根除等等，都是百元以内的收费。低价格提高成功率的方法适用于所有的中小型汽车美容店。作为大项目销售的前期铺垫，可以有效调动大家的积极性，和销售信心！到今天为止，我们最高的洗车项目累计单价150元，并期待着新的记录产生。

        这些尝试，就是我当时在其他的服务店给老板们提过的销售方案。可是被严格落实的几乎没有，各种销售都没有被有效的操作起来。

        如果一个汽车服务店，没有推销的痕迹，所有的销售都是建立在顾客主动购买基础上的，那么永远会落在行业的后面。

        因为，我们只能做别人已经炒熟的项目，利润率也是最低的项目。这个就是，为什么洗车的价格越做越低、打蜡的价格收不上来、封釉镀膜以次充好的原因。

        如果想摆脱行业无序的状态，推广新项目、鼓励销售、制定营销策略显得尤为重要！

        销售要从小做起、从简单做起，鼓励员工销售积极性，远比短期提高销售额重要的多。从现在开始，从最基础的入手，请记住简单销售是进入推销时代的第一步！