会员营销步骤：

       1、设计会员体系，构建会员信息管理系统；

       2、发卡、收集并管理会员的数据信息；

       3、分析数据，会员分类，识别不同价值贡献度的会员群；

       4、差异化的会员权益，开展针对性营销活动；

       5、分析活动投入产出比，提高营销的效能。

一、设计会员体系，构建会员信息管理系统

1、会员体系的建立的条件设置

       会员体系的建立条件分为静态与动态，会员等级建立是属于静态的，而会员行为建立则是动态的，而动态包括购买的频率，时间与次数等。在建立整个会员系统要实施最科学话的管理，必须要做到：会员等级体系的建立，会员行为体系的建立，具体实施的条件体系设置。

2、等级与行为：会员营销的两大体系

       会员营销体系建设的预设条件分为两大体系：等级体系和行为体系驱动会员营销，构成会员营销的框架。

       等级体系按级别、客户的消费贡献、购买力等进行搭建。除了等级体系，会员营销还需要进行会员行为体系的建设。

       行为体系具体又可以分成四个子体系：属性体系、活跃度体系、购买行为体系、情绪体系。会员行为体系的建立，最主要的就是防止客户的流失。情绪体系是行为体系的点睛之作，包括对曾经退款、投诉等会员做标签。一个投诉的背后可能有99个人不满意，只是并非所有的消费者都会向企业反映。我们解决一个投诉客户，换来的可能是留住了其背后的99个客户。

3、构建会员信息管理系统

       考虑到前台收银人员普遍电脑操作水平不是很高，因此，会员管理系统应具有对会员基本资料、消费、积分和储值管理以及各种查询统计等功能，可满足汽车服务行业进行会员制管理、会员卡管理、会员积分管理、会员消费管理等需求。

会员管理系统最好有以下功能：

       1、可自定义设置各种会员卡类型的积分比例和折扣。

       2、会员管理：全面掌握会员信息，有积分、享受折扣、消费额、消费日期、消费次数、账户余额等供您分辨优质会员。

       3、特有会员生日提醒，公历生日和农历生日同时提醒，支持会员多个纪念日提醒、未消费提醒、到期提醒。

       4、消费管理：记录会员每次消费信息，支持散客消费功能，支持多次收款和应收，可以查询那种服务项目/商品销售最好。

       5、储值管理：支持储值时赠送金额、提早收回投资；兑换管理：给会员准备精美礼物，稳定老客户。

       6、商品管理：可以设置项目/商品分类，商品管理特设商品的“成本”项目，随时查询营业利润，可启用商品库存、进货和退货功能。

       7、报表中心：提供全面营业报表，营业情况一目了然！

       8、灵活对销售的项目/商品分别设置折扣、合计后再折扣、再折让，可以查询每一单的总体利润或单品利润。

二、收集分析数据，开展会员营销

       会员管理体系搭建完，就可以实施会员营销了。会员营销的宗旨是分析存量会员，发展增量会员。要形成会员营销闭环的一个局，还需要做四件事：第一，筛选出忠实客户；第二，描述这些客户的轮廓；第三，分析他们行为及情感上的共性；最后，寻找行为数据做出商业判断，并制定营销方案。

       其中，筛选、描述客户是最基本的工作。举个例子，路虎车主基本状况：男性、年轻，学历不限偏高学历。路虎车主社会身份：暴发户、富二代、影视明星、新富人群、包工头、专业人士;而非公务员、白领、政府官员。路虎车主的性格特征：高调张扬、粗犷、活泼、关注个人、缺乏责任感的。路虎车主的生活态度及价值观：特征鲜明、热爱运动、喜欢户外活动的、追求驾驶乐趣和速度感、酷、而非优雅的、阅历不够丰富。

       另外，分析会员体系数据的价值也非常高。我们分析常用的评价指标有激活会员率、流失会员率、交易占有率、回头购买率。

       会员营销的判别效果分为转化率、客单量和客单价等等，根据这几个因素来判定影响要素也会有很多的。大多数会员营销都是基于会员管理的基础之上进行主动营销行为，应该是着重考虑主动出击的快捷（时间）、方式（技巧）、力度（会员优惠体系的建立）、反馈（会员对此的反馈）。

       时间指标/激活会员率：每月新增会员数/会员数，是否及时把新引来的对店铺有响应的用户转化为新会员，这个指标的直接影响要素是吸引技巧/优惠与用户的匹配度。

       技巧指标/流失会员率：流失会员的用户数/会员数，主要考虑营销方式整体的准确度，指标的直接影响要素是客户重购的营销技巧。

       力度指标/会员交易额占有率：会员交易金额总数/店铺交易额总数，涵盖客单价以及购买频次，该指标为会员营销的最重要指标。

       反馈指标/会员回头购买率：回头客中会员的数量/会员数。

       此外，日常营运日常运营过程中进行会员基础数据分析还应做到：

       1、每天或每周需要关注并追踪的会员指标：会员的新增开卡数、新开卡率、贡献率、会员客单件、会员件单价、会员连带率、沟通率、回头率等。

       2、每月和每季度需要分析的会员指标：除了前面那些指标外，还包括会员的平均年龄、性别贡献率、有效会员总数，会员增长率、流失率、回头频率、平均回头天数、促销活动的转化率等。

       3、年数据研究指标：主要包括会员的新开卡率、流失率、回头率、平均回购天数、唤醒率、激活率等策略指标。

       每天每周的数据以追踪为主、分析为辅，侧重于分析发生了什么的层面。每月每季的数据以分析为主，侧重于研究趋势，找到关键问题。年末的会员数据分析以研究为主，用来指导下一年的策略制定。

三、开展会员营销的技巧与策略

       （1）新客未购买：新人礼包、无门槛优惠券、新客专项款；

       （2）新客以咨询但未确定消费：到店有礼、扫码有礼；

       （3）老客未消费会员：短信提示、老会员专属促销活动；