汽车服务门店越来越不挣钱到底原因何在？

        从业后一直在思考咱们这个行业，为什么能十几年一直保持着高利润，却在近几年利润率直线下滑。而却在目前这样的情况下，大家还在蜂拥挤入这个行业。也许是雨过天晴后，洗车店门口门庭若市场景，造成了虚假繁荣。大可以去问问这些洗车店，有几家是真正赚钱的，或是赚得很舒服的。车多，不代表利润高；车多，不代表赚钱！

        服务--这咱们这个行业得以生存的关键，但是服务也是制约我们发展的关键。这个非常像美容美发行业，早先的美容美发都是一个项目一个项目推出去的，消费者也接受了这种消费方式。而当整个行业都熟悉了这样的销售方法时，同业之间的竞争就出现了。

        因为利润高，就有人敢压价。因为行业门槛低，那些缺乏经营思路的经营者，就只能使用价格杠杆来吸引顾客。最后，价格成了杀手锏，成了双刃剑。在争夺了客户的同时，也丧失了自己的利润。而争取来的顾客，又往往是低端顾客。而高端车主，又因为市场价格的混乱，导致不敢消费，持续观望，市场日益低迷。

        另一方面，咱们不仅仅做服务，还在做零售。而随着以淘宝网为代表的网上销售逐渐盛行，电子商务对实体销售的冲击，越来越激烈。咱们实体零售的阵地，也岌岌可危。如何发挥咱们的优势，在网络销售盛行的今天，尤其是需要咱们思考的。

        解决之道，也许就在零售和服务的结合。而结合最简单的实践，就是零售车蜡，赚取手工费。而就是这样的方法，恰恰是很多服务商不能接受的，他们认为利润太低。正是基于这样的想法，咱们丢失了多少打蜡的客户，丧失了多少可以挣钱的途径，损失了多少向顾客证明自己手艺的机会。

        其实，说了这么多，我想说的促销建议，就是前面说过的把能够销售出去的产品，尽量卖掉。或者包含手工费，或者不含手工费。总之，通过一次销售，而把顾客长期留在店里消费。比如，前面说到的销售一套封釉套装给车主，让车主一年6次回店里做免费的釉面保养，这是一举多得的销售。其一，因为一次销售额一定比以前一次施工的收费高，一个车主正常情况下，一年顶多做一次封釉，咱们只能在他们身上做一次销售。而一个套装少则1000出头，多则5~6000元，这是一个可观的销售。其二，谁都知道一次封釉根本无法保持半年甚至一年的效果，因为车主说的保持时间是光泽，而咱们说的保持时间是保护能力，这两者是有差异的。而车主看到的光泽，最多只能保持两个月，在国内城市气候条件下，这就是极限。所以，咱们需要至少每两个月保养一次，让车漆恢复初始的光泽，从而让客户对封釉的效果更加满意！其三，因为这样的销售，核算在每一次消费上，一定比单次便宜，车主享受到了实惠。其四，因为后续的施工都是免费或很便宜的，车主消费压力不大，就能多次施工、频繁施工，增加了顾客往返频率。最重要的是，想想看当其他客户看到咱们这里每天大项目不断，效果明显的时候，这些曾经没有消费过的顾客，他们是怎样的心理！跟风的心态很容易蔓延。

        除了封釉之外，还有很多可以通过零售带动服务的美容产品。比如打蜡、内饰清洗、轮胎保养、玻璃清洁等等。只要，咱们能舍得放弃以前那种高额利润的单次服务理念，就能发现更多的销售机会。通过零售的产品在店里寄存，车主养成了在咱们店里消费服务的习惯，因为产品已经买下了，服务的价格就是一个纯手工费，对于车主成本就低了。经常性的消费，会有效的增进车主的咱们之间的距离，逐渐成为朋友。车主省钱了，做出效果了，咱们虽然利润率下降了，但是咱们营业额增加了，利润增大了。说白了，就是咱们挣到手里的钱比以前多了！何乐不为呢！

        这就是我考虑的汽车美容促销的基本思路——把零售和服务结合起来。其次，还有非常重要的一点，就是当手工费被揉进了产品零售价格中去以后，咱们的零售价，就再也无法和淘宝去比较了。曾经淘宝网的零售价格，对咱们服务商而言不再有冲击。用零售带服务、用服务带零售，最后让顾客经常来店里消费，或者干脆是不花钱的来享受服务，从而促进其他项目的曝光率和销售量，是咱们的追求！