全球第二大零售超市巨擘Costco，大陆首家旗舰店，8月27日在上海闵行区开业了。客流异常火爆，茅台、五粮液、爱马仕瞬间被抢光，开业半天因为顾客太多而停息开业。

Costco云云火爆，是怎么做到的？

      为何Costco这么受欢迎？便宜啊！Costco的大片面毛利率控制在10-11%，里面非食品类的百货商品费用低于市场价的30%-60%，食品类低于市场价10%-20%，例如外面炒到3000多的贵州茅台，现在才1498元/支。这样的低价，消费者能不疯狂吗？我相信没几个人不动心的！

      不过许多人都会心存疑惑，低价后的利润在哪，是什么支撑着这种低价行为？其实这就要讲到Costco的低价策略了！

      会员机制：仅供会员消费，会员缴费后，能享用到的种种优惠和免费服务。Costco总利润的 85%--95% 左右是来自其会员费。

      精简SKU：只提供4千种商品，而普通大型超市提供4万种商品。除此以外，同类产品中通常只提供1、2个品牌。客户闭眼就能直接买买买。

      深库存模式：有特地的物流中枢货运系统，而且存货周转期短，降低了商品的库存和物流成本。

      出色的议价能力：依靠庞大的购买量，压低进货费用。

      发展自有品牌：除了大量进口品牌以外，旗下自有品牌柯克兰，提供从高尔夫球到小卖部的种种产品。

      不打广告：除了向潜在会员发送直邮和向现有会员发送优惠券，Costco不做传统营销，让会员自发口碑相传。

      宽容的退款退货政策：不但容许顾客畸形由退货，还不限定退货的期限。（电器类除外，退货时间限3个月）

汽配行业的低价营销，为何一再失利？

      反观汽配行业上的低价营销，无一例外以“优惠酬宾”、“超低折扣”等缠绕商品费用所做的宣传，种种折扣券、专场会、预购、爆款，都是同样长期以“蚀本”的费用介入竞争，但目前为止，没有一个汽配商能胜利赢利的，这是为何呢？

      深究其道理，其实是恢弘汽配商都只是看到了低价的表面，以为不停地搞种种优惠活动，就能赞助自己提升贩卖额。我们也经常看到市面上出现小厂件、质次件，乃至是冒充伪劣件，即是因为贩卖优质产品成本太高了。不想蚀本又想搞低价营销，就只能购买些小厂件、非正规渠道件咯，用低质低价产品吸引客户，为自己谋取更多利润。

      你觉得这种低价营销能行得通吗？肯定不可以啊！落空了品格、服务、体验，无论你多低价，没有质量即是即是没有客户忠诚度！作为汽配商，在行使低价营销的时候应该注意以下几点：

费用不是越低越好

      许多汽配商认为竞争对手今年定10元的火花塞，本门店卖就5元，一定要在费用上压竞争对手一头。这样的年头是错误的。几千块的差价有可能影响客户计划，几十块的差价对客户计划的影响险些微乎其微。Costco的商品再怎么低价，它不会低于成本价。

产品体验超预期

      门店的产品格量，低于预期落空客户，到达预期留房客户，超出预期才气吸引其余客户。体验差的门店，费用再低也留不房客户，尤其是中小门店。因为这些门店口碑影响力不够，未塑造出品牌。客户购买低价产品并不是冲着品牌，而是费用。若产品格量低下，续买的志愿很可能达不到预期。

      其次，要保证优质的配件提供商。例如爱多雨刷、元帅火花塞、安格鲁皮带等等品牌提供商。一方面拥有成熟的生产技术与工艺，完全自主设计研发零部件，保证产品产品格量上乘；另一方面接纳了先进的生产设备，提高生产效率，保证产品的输出。

门店需建立完善的运营经管系统和服务流程

      Costco服务流程最系统化，险些每个环节都能涉及。而汽配门店，怎样让客户对自己产生粘性，让客户对门店认可是建立信任度的第一步。所以，任何环节包含售前售后等等都需有效把控，避免营销过度、虚假宣传等疑问发生。

      低价产品相当于客户知道门店的第一扇窗户，而门店环境、产品品种、服务细节等多方面都需逐一展现，目的即是为了转化，提升客户的复购率，从而成为忠实客户。

      Costco为了吸引用户不断涌入，使用了一项营销策略：周边配套设施。在Costco门店左近，会有小吃街、眼镜店、加油站等生活设施，费用同样为周边最低。面对这样的商业圈，客户会产生这一带都是廉价商品，所有的商品都最概括齐备，我只需去这一个处所就可以了的年头。

      相似的策略是，汽配门店在宣传方面，让客户产生“占便宜”的感受。在费用方面，信息尽可能的精简，即折扣诱惑力要提高。如某门店设立了阶梯优惠，老客户打八折、新客户打九折。若阶梯优惠过于复杂，传播就造成了很大的阻碍，绝没有“新老客户全打八折”，传播效果快。

      以上提到的优惠政策，都是在办Costco会员卡后才可享用到。Costco的会员已经超出了普通超市商品打折、送积分的优惠范畴，它的会员相当于信用卡的会员权益。在这层意义上，若汽配门店需求客户对其形成粘性，而这个粘性要通过相似会员的这种制度来形成商业壁垒。

      Costco有几个商业模式，竞争对手是学不到的，好比重量足够的免费试吃，畸形由不限时退换货等等。而汽配门店即是要寻找和其余门店的差异点，形成品牌、产品、提供商、服务等方面的绝对优势。这也是让汽配门店得以长期生计的环节要素。

      综上所述，作为线下卖场，Costco低价策略胜利的环节即是用户信任，即用户相信在 Costco 购物可以获得费用和品格上的双重保证，同时购物所节省下的费用远超会员费本身。

      回来到汽配行业上，大家对于低价策略又有什么好的技巧呢？欢迎留言发表看法哦！大概汽配界的“Costco”开创者即是你了！